Консультируй и продавай. Алла Плотникова

развития диабета. Не знаете, стоит его покупать? Препарат эффективный?»

      Фармацевт или провизор: «Да, эффективный. “Редуксин Форте” предназначен людям, у которых на фоне избыточного веса есть метаболические нарушения и возник риск сахарного диабета (свойство). “Редуксин Форте” – уникальная комбинация двух компонентов, которые уменьшают чувство голода и активизируют метаболизм, что приводит к нормализации обмена веществ и стойкому снижению веса (преимущество). Препарат поможет вам предотвратить развитие сахарного диабета (выгода покупателя)».

      Покупательница: «Вы думаете?»

      Фармацевт или провизор: «Конечно!»

      Покупательница: «Хорошо, спасибо».

      Фармацевт или провизор: «Будьте здоровы!»

      Рассмотрим этот диалог схематично.

      Рис. 3. Свойство и преимущество – это сведения из инструкции. Выгода вытекает из конкретной ситуации покупателя

      Понятно, что для того, чтобы сформулировать «свойство» и «преимущество», фармацевт или провизор «заглядывают» в инструкцию препарата, а для того, чтобы сформулировать выгоду, они касаются индивидуальности покупателя. Как показывает практика, обозначить выгоду не всегда получается.

      Почему так происходит? Потому что «свойство» и «преимущество» – это стандартные знания, а «выгода» уникальна.

      Рис. 4. Свойство и преимущество – это шаблонные сведения из инструкции. Выгода покупателя всегда уникальна

Пример

      Покупательница: «Посоветуйте мне, пожалуйста, витамин С».

      Фармацевт или провизор: «Вам для кого?»

      Покупательница: «Для себя. Доктор, у которого я наблюдаюсь по поводу беременности, говорит, что у меня очень низкий показатель ферритина, а должен быть около 100 мкг/л. Мне выписали железосодержащий препарат. Еще он сказал, что для лучшего усвоения железа нужен витамин С дозировкой не более 250 миллиграммов».