Wenn Sie entspannt, souverän und selbstsicher sind, übertragen Sie diese Gefühle auf Ihre Stakeholder, verringern Abwehrreaktionen und Einwände. Damit erhöhen Sie wiederum Ihre Erfolgsquote und mit den Erfolgen, die Sie verbuchen können, wächst auch Ihr Selbstvertrauen.
Die selbstsichere Bitte
Davon auszugehen, dass man Ihrer Bitte entspricht, fördert eine positive Erwartungshaltung. Diese innere Zuversicht manifestiert sich auch in einer äußerlich wahrnehmbaren positiven Körpersprache, Stimmlage, Tonalität und Wortwahl. Grundlage selbstsicherer Bitten sind also Ihre Überzeugungen und inneren Monologe. Wenn Sie sich immer wieder sagen, dass Sie Ihr Ziel erreichen werden, polstern Sie Ihr Selbstvertrauen und Ihre Erfolgserwartungen auf.
Die Überflieger im Verkauf sind felsenfest überzeugt, dass sie erfolgreich sein werden und alles mitbringen, was es braucht, um erfolgreich zu sein. Sie strahlen Selbstvertrauen und Selbstsicherheit aus. Diese Selbstsicherheit überträgt sich auf ihre Stakeholder und wirkt so überzeugend, dass sie nicht umhinkönnen, ihrer Bitte zu entsprechen.
Ich habe den größten Teil meines Lebens Pferde um mich gehabt. Sie besitzen die angeborene Fähigkeit, menschliche Unentschlossenheit und Ängste zu wittern. Sie stellen Reiter, die sie noch nicht kennen, auf die Probe und zwingen ihnen ihren Willen auf, sobald sie merken, dass jemand unsicher ist. Pferde haben im Vergleich zu einem durchschnittlichen Menschen einen Vorteil von 10 zu 1, was Umfang und Gewicht betrifft. Wenn das Pferd merkt, dass Sie außerstande sind, die Führung zu übernehmen, kann und wird es Sie abwerfen.
Stakeholder verhalten sich in dieser Hinsicht keinen Deut anders. Wenn sie spüren, dass Sie Angst haben, Schwäche zeigen, in die Defensive gehen oder unter einem Mangel an Selbstvertrauen leiden, lässt man Sie gegen eine Mauer laufen oder wirft Sie ungebremst aus dem Rennen.
Wenn Pferde oder Menschen Sie mit Herausforderungen konfrontieren, sollten Sie ungeachtet Ihrer Gefühle mit einem nicht‐komplementären Verhalten reagieren – einem Verhalten, dass ihren Angriffen entgegenwirkt und sie aushebelt.
Wenn Sie eine Bitte äußern, gehören Selbstvertrauen und Enthusiasmus zu den nonverbalen Botschaften mit der größten Überzeugungskraft. Wenn es Ihnen an Selbstvertrauen mangelt, haben die Stakeholder in der Regel auch kein Vertrauen zu Ihnen.
Sie sollten daher Techniken entwickeln und einüben, die dazu beitragen, Selbstvertrauen und Enthusiasmus aufzubauen, auch dann, wenn Sie in Ihrem tiefsten Innern das Gegenteil empfinden. Selbst dann, wenn Sie beides anfangs noch vortäuschen müssen, weil Ihnen nicht wohl in Ihrer Haut ist, sollten Sie den Eindruck vermitteln, entspannt, gut aufgestellt und selbstsicher zu sein.
Der erste Schritt besteht darin, Ihre nonverbale Kommunikation zu steuern, um auf das einzuwirken, was Ihre Stakeholder von Ihnen zu hören und zu sehen bekommen, aber auch unbewusst wahrnehmen (siehe Tabelle 2.1):
Stimmlage, Tonfall, Tonlage und Sprechtempo,
Körpersprache und Mimik,
Kleidung und äußeres Erscheinungsbild. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, heißt es, und eine tadellose Garderobe übermittelt eine wirkmächtige Botschaft – innerlich und äußerlich. Deshalb sollten auch Verkaufsmitarbeiter im Innendienst den Rat beherzigen, denn Kleider machen bekanntlich Leute.
Menschen bilden sich auch unbewusst ein Urteil über die Bedeutung Ihrer Worte, Ihren Tonfall und Ihre Körpersprache. Botschaften, die auf Selbstsicherheit schließen lassen, erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine Zusage erhalten. Gleich ob am Telefon, in einer Face‐to‐Face‐Unterhaltung, via E‐Mail oder soziale Medien, die Worte, die Sie verwenden, und die Struktur Ihrer Formulierungen übermitteln eine starke und klare Botschaft, aus der sich schließen lässt, ob Sie ein Ja oder Nein als Antwort auf Ihre Bitte erwarten (siehe Tabelle 2.2).
Gefühle überwinden zu müssen, die das Selbstvertrauen erschüttern, gehört zu den größten Herausforderungen im Verkauf. Dass man sich im Beisein von Topmanagern eingeschüchtert fühlt, das Selbstvertrauen nach einem Verlust oder Misserfolg leidet oder man am Ende eines Quartals verzweifelt ist, weil man befürchten muss, die Umsatzquote nicht zu erreichen, ist leider keine Seltenheit.
Tabelle 2.1: Nonverbale Kommunikation
| Lässt auf mangelndes Selbstvertrauen, Unsicherheit und Angst schließen | Lässt auf eine entspannte, selbstsichere Haltung schließen |
|---|---|
| Schrille Stimmlage Stakkato‐Sprechtempo. Schnellredner wirken wenig vertrauenswürdig Angespannter oder defensiver Tonfall Zu laut oder zu leise reden Schwacher oder nervöser Tonfall mit zu vielen Füllwörtern, (»Ähm« oder »äh«) und Verlegenheitspausen Mangelnder Augenkontakt – Blick abwenden. Bringt eindeutig »Ich bin nicht vertrauenswürdig« oder »Ich fühle mich verunsichert« zum Ausdruck Hände in den Taschen Wildes Gestikulieren oder »Herumfuchteln« mit den Händen Sich ständig über Gesicht oder Haare streichen, Zeigefinger in den Mund stecken – unmissverständliche Anzeichen, dass Sie nervös oder unsicher sind Gebeugte Haltung, Kopf gesenkt, Arme vor der Brust verschränkt Von einem Fuß auf den anderen treten oder hin und her schaukeln Starre Körperhaltung, die Anspannung verrät Zusammengepresster Kiefer, angespannte Miene Schwacher, lascher Händedruck, schweißnasse Handflächen | Normaler Tonfall und tiefere Stimmlage Entspanntes Sprechtempo mit angemessenen Pausen Freundlicher Ton – ein Lächeln in der Stimme und auf dem Gesicht Angemessene Stimmmodulation mit entsprechender emotionaler Betonung auf den richtigen Worten und Formulierungen Direkter, beabsichtigter Tonfall in angemessenem Tempo und die Fähigkeit, auf den Punkt kommen Direkter, angemessener Augenkontakt Hände befinden sich beim Reden vor oder neben dem Körper. Diese Haltung mag ungewohnt sein, vermittelt aber einen Eindruck von Stärke und Selbstvertrauen Ruhige und kontrollierte Handbewegungen Hände in einer Position der Stärke – an der Seite oder vor dem Körper in einer Weise, die kontrolliert und nicht bedrohlich wirkt Aufrechte Haltung, Kinn erhoben, Schultern gerade und zurückgenommen. Diese Haltung fördert das Selbstvertrauen Stillstehen in einer Position, die Stärke andeutet Entspannte natürliche Körperhaltung Entspanntes Lächeln. Lächeln ist ein allgemeingültiges nonverbales Signal, das besagt: »Ich bin freundlich und vertrauenswürdig« Fester, selbstsicherer Händedruck mit direktem Augenkontakt |
Tabelle 2.2: Inhalt der Botschaft
| Pessimistisch, passiv und schwach | Zuversichtlich und selbstsicher |
|---|---|
| »Ich wollte mich einfach mal wieder bei Ihnen melden.« »Ich habe mich gefragt (hoffe insgeheim), ob …?« »Ich kontaktiere Sie nur, um …« »Ich habe mir den ganzen Tag freigehalten.« »Wie finden Sie das?« »Wann würde es Ihnen am besten passen?« »Ich, ähm, wollte mich erkundigen, ob Sie vielleicht zufällig Zeit hätten, ein paar Fragen zu beantworten, falls das für Sie okay ist?« »Wann hätten Sie denn Zeit für mich?« »Ich würde gerne herausfinden …« »Was halten Sie davon?« »Was denken Sie?« »An wie viele Trainingsteilnehmer hatten Sie gedacht?« |
»Der Grund meines Anrufs ist …«
»Sagen Sie mir doch bitte, wer – wie – wann – wo – und was …«
»Der Zweck meines Anrufs ist …«
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