Frank ist so ein Typ, der Whiteboards und Schaubilder und Grafiken mag. Vielleicht wurde ich von den Highlightern high, aber jedes Mal, wenn er mich coachte, war ich hinterher benommen und durcheinander. Was Frank sagte, hatte Hand und Fuß, aber ich konnte nicht erkennen, wie ich das tun sollte, was er mir sagte. Er zeichnete einen Punkt B ein, und ich war an Punkt A und konnte die Linie nicht sehen, die die beiden Punkte verband. Später würde ich einen halbherzigen Versuch unternehmen, seine Strategien umzusetzen … wenn ich Zeit hatte – was niemals passierte.
[20] Am Ende einer dieser Coachingsitzungen gab er mir eine Ahnung von meiner bescheidenen und beschissenen Zukunft. Frank sagte: „Wenn Du nicht so enden möchtest wie dieser eineiige Typ, dann musst Du Deine Kundenbasis verkleinern.“
Unsere Kundenbasis verkleinern? War er verrückt geworden? Ich hatte mir den Arsch für diese Kundenliste aufgerissen. Wenn ich etwas brauchte, dann mehr Kunden. Wie könnten wir es jemals schaffen, wenn ich nun begann, Kunden von unserer Liste zu streichen?
„Sortiere Deine Kunden nach Umsatzgröße“, sagte Frank. „Dann nimmst Du Deine größten Kunden und teilst sie in zwei Kategorien auf: großartige Kunden und alle anderen, von den Naja-Kunden bis hin zu denen, die Dich so nerven, dass Du jedes Mal zusammenfährst, wenn sie anrufen. Behalte die großartigen umsatzstarken Kunden und werde die anderen los. Jeden einzelnen.“
Aha! Frank war verrückt. Er musste die Highlighter gschnüffelt haben. Ich sagte mir, dass ich nicht genug Umsatz machen würde, wenn ich all die Kunden loswürde, die mich erschaudern lassen oder die nicht viel Umsatz bringen. Ich müsste Leute entlassen; ich müsste das große Büro schließen und ein kleines suchen … oder, wahrscheinlicher, ich müsste mir für die dritte Schicht einen Job in einer Imbissbude besorgen.
Ich konnte erkennen, dass es eine einfache Strategie war. Und sie hatte bei Frank offensichtlich funktioniert. Frank konnte es beweisen: Er hatte Schiffsladungen von Geld. Legitim. Flüssig. Vermögen. Und doch, es machte mir eine Riesenangst. Ich konnte nicht begreifen, wie ich Kunden loswerden würde, die ich mit viel Mühe gewonnen hatte und zufrieden stellte. Es erschien mir vollkommen bekloppt – einem Kunden wegzuschicken, das Geld, die potenziellen Empfehlungen …
Aber so zu enden wie der Eineiige, machte mir noch mehr Angst.
Ich folgte Franks Rat – oder jedenfalls fast. Ich stellte eine grobe Liste meiner großartigen und nicht so großartigen Kunden zusammen. Dann feuerte ich mit Begeisterung einige dieser Blödmann-Kunden, die mich tausendmal zu oft ausgenutzt hatten. Aber ich tat es nicht mit ganzem Herzen. Die Sache ist die: Frank hatte mir jede Menge Hausaufgaben mitgegeben, und all das zu erledigen, während ich hinter meinen Kunden her rannte – ja, ich wollte noch immer mehr Kunden –, war schlicht unmöglich.
Jedes Mal, wenn ich versuchte, mich auf „die Liste“ zu konzentrieren, wurde ich abgelenkt, musste ich Feuer löschen oder mit anstrengenden Kunden umgehen oder Zahlungen jonglieren, um die Gehälter zu bezahlen. Wie viele Unternehmer war ich der Tausendsassa. Ich trug die [21] Bezeichnung „Workaholic“ wie eine Auszeichnung. Und weil ich nie aus dem Überlebensmodus herauskam, betrieb ich mein Unternehmen – und mein Leben – mit der gleichen ausufernden Energie. Der eineiige Typ spukte durch meine Träume. Er saß auf meiner Schulter und verhöhnte mich mit seinem gnadenlosen Kichern. Ja, genau. Er saß auf meiner Schulter … und ich mag Dir nicht einmal sagen, wo sein Ei hing.
Ok. Ich war wahnsinnig, aber nicht so wahnsinnig. Ich wusste, der eineiige Typ war Auswuchs meines stressbedingten Deliriums. Aber ich machte mir schon Sorgen. Würde ich dieser Schinderei je entkommen? Würde ich je die Art Kohle scheffeln, von der andere annahmen, dass ich sie verdiente? Oder wäre ich am Ende zahnlos, geifernd, kahl, fleckig und pleite?
Und dann, eines Tages, rettete ein Kürbis von einer halben Tonne mein Leben.
Der Heilige Gral im Kürbisfeld
Es war Oktober und in unserer Lokalzeitung stand ein Artikel über einen Bauern, der einen gigantischen, Preis gekrönten Kürbis gezogen hatte. Dieser Kerl war nicht Dein typischer Bauer. Er war ein Streber-Bauer, besessen vom Monsterkürbisse-Züchten. Er hatte sein Leben dem Brechen des Landesrekords gewidmet – und da hockte er nun, auf seinem Pritschenwagen mit einem Grinsen, als hätte er im Lotto gewonnen, mit dem größten Kürbis, den ich je gesehen hatte, direkt hinter ihm. Ich musste einfach wissen: Wie zum Teufel hatte er es geschafft, dass dieser Kürbis zu einem solchen Mammut herangewachsen war, eine halbe Tonne schwer und hochdekoriert?
In dem Zeitungsartikel wurde der Kürbis-Zuchtprozess folgendermaßen zusammengefasst:
SCHRITT EINS: vielversprechende Samen säen.
SCHRITT ZWEI: Gießen, gießen, gießen.
SCHRITT DREI: Im Verlaufe des Wachstumsprozesses regelmäßig alle kranken und beschädigten Kürbisse aussortieren.
SCHRITT VIER: Unkraut jäten wie ein Verrückter. Nicht das kleinste grüne Blatt oder die winzigste Wurzel sind erlaubt, wenn sie nicht zu einer Kürbispflanze gehören.
[22] SCHRITT FÜNF: Wenn sie nun größer werden, die stärkeren, schneller wachsenden Kürbisse heraussuchen. Und dann alle Kürbisse entfernen, die nicht so vielversprechend aussehen. Diesen Prozess wiederholen, bis nur noch ein Kürbis an jeder Pflanze ist.
SCHRITT SECHS: Die Aufmerksamkeit auf den großen Kürbis konzentrieren. Den rund um die Uhr versorgen wie ein Baby und behüten wie das erste eigene Mustang-Cabrio.
SCHRITT SIEBEN: Sein Wachstum beobachten. In den letzten Tagen der Saison geht das so irre schnell, dass man tatsächlich dabei zusehen kann.
Mamma mia!, dachte ich. Kürbisbauern hüten das Geheimnis des großen unternehmerischen Erfolgs. Meine Du-kommst-aus-dem-Gefängnis-frei-Karte. Der Heilige Gral. Das fehlende Bindeglied. Mein Freifahrtschein. (Ja, für mich bedeutete es all dies und noch viel, viel mehr.) Da war es, schwarz auf weiß … und orange. Die Antwort, nach der ich jahrelang gesucht hatte. Ich musste mein Unternehmen behandeln wie einen gigantischen Kürbis!
Für den Fall, dass Du Dich fragst, ob ich noch alle Tassen im Schrank habe, schreibe ich Dir hier auf, was ich verstanden hatte, als ich den Artikel las:
SCHRITT EINS: Die größten eigenen Stärken herausarbeiten und nutzen.
SCHRITT ZWEI: Verkaufen, verkaufen, verkaufen.
SCHRITT DREI: Im Verlaufe des Wachstumsprozesses regelmäßig alle kleinen und miesen Kunden aussortieren.
SCHRITT VIER: Nicht die kleinste Ablenkung – oft neue Chance genannt – ist erlaubt. Du musst sofort jäten.
SCHRITT FÜNF: Die Top-Kunden aussuchen. Und dann den Rest der nicht so vielversprechend aussehenden Kunden aussortieren.
SCHRITT SECHS: Konzentriere Deine Aufmerksamkeit auf Deine Top-Kunden. Hege und pflege sie; finde heraus, was sie am meisten brauchen. Wenn es zu dem passt, was Du am besten kannst, dann gib es ihnen. Dann bietest Du diesen Service oder dieses Produkt so vielen ähnlichen Kunden an, wie nur möglich.
SCHRITT SIEBEN: Beobachte, wie Dein Unternehmen zu gigantischer Größe wächst.
[23] Mit dem Bild des Kürbisbauern, der diesen seinen einzigen großen Kürbis gießt, nährt, liebt, bewacht und umsorgt und alles andere sein lässt, wurden meine nächsten Schritte glasklar. Sein manischer Fokus darauf, gigantische Kürbisse zu züchten, stand nur einem Serienkiller nach – und dabei tat er nichts weiter, als dieser schlichten Formel wieder und wieder zu folgen und wahnsinnig gigantische Kürbisse zu ernten. Wenn ich der gleichen Methode folgte, die der Bauer nutzte, um gigantische Kürbisse zu ziehen – eine Methode, die in Franks Kundenlisten-Strategie wurzelte (verzeih das Wortspiel) –, wenn ich mich also auf meine Top-Kunden konzentrierte wie ein verrückter Bauer, dann könnte ich mein Unternehmen auch zu einem „Riesenkürbis“ wachsen lassen. Das war