• психология (тип личности, образ жизни, интересы и ценности);
• поведение (владение тем или иным объектом, запрос на определенную информацию, производимые действия).
Кстати, о поведенческих характеристиках целевой аудитории есть старый одесский анекдот. «Шо там за шум, Абрам?» – «Сара, у нас во дворе страшная драка! Там человек тридцать!» – «Дак шо ж ты стоишь? Хватай бидоны с квасом! Они таки сейчас захотят пить!» Все, больше не отвлекаюсь, идем дальше.
Для корпоративного сектора критерии, по которым определяется целевая аудитория, на базовом уровне следующие:
• география (месторасположение офиса и филиалов);
• государственный/коммерческий сектор;
• отрасль;
• размер компании (оборот, количество сотрудников);
• категория должности сотрудника, принимающего решение о покупке;
• дополнительные критерии, специфичные для конкретного продукта.
Правильное определение групп покупателей и их мотивации для осуществления покупки являются необходимым условием успешной лидогенерации. Понять, кто ваша целевая аудитория, можно с помощью маркетинговых исследований. Они позволят подтвердить ваши предположения относительно интересов возможных покупателей и скорректировать стратегию продвижения продукции. Исследование целевой аудитории особенно важно при выводе на рынок инновационных товаров. В противном случае специалисты, занимающиеся поиском клиентов, могут потерять время и деньги на нецелесообразные активности, а потом еще потратить рабочие часы менеджеров по продажам. Более того, потратив столь ценные ресурсы на неперспективных клиентов, сотрудники не только не приносят прибыль, но и наносят убытки, нерационально используя рабочие часы. А время сотрудников – это деньги компании.
При определении критериев целевой аудиторией необходимо учитывать одну важную вещь: всегда есть баланс между желаемым количеством лидов и их качеством. Вы можете принять за основу более строгие требования и получить меньшее количество лидов, зато сфокусироваться на высокопотенциальных заказчиках. Или взять более широкие характеристики потенциальных клиентов – и тогда вырастет их число, увеличится работа по продажам. Но возможно, под воздействием ваших усилий кто-то из холодных лидов созреет быстрее. Определение оптимальных критериев, дающих нужное число контактов, требует тестирования и корректировки параметров.
Понимание собственной целевой аудитории поможет выбрать правильные площадки для воздействия на покупателей. Это особенно важно для производителей товаров потребительского сектора, поскольку для них формирование именных списков потенциальных клиентов исключено: персональная информация физического лица охраняется законом[14] и не может быть передана третьей стороне. То есть вы можете пользоваться списками какого-либо издания