Упражнение: возьмите трехминутную паузу и подумайте, в какой рынок вписывается ваш продукт или услуга.
Например, наша компания «Адвантшоп» находится на рынке достатка. Мы убеждаем предпринимателей, что они смогут заработать больше, если начнут продавать в интернете, используя наш софт – конструктор для интернет-магазина и автоворонок. Мы спрашиваем клиентов: «Сколько бы вы хотели зарабатывать? Какие вы видите решения, которые смогут привести вас к этой цифре? Как вы смотрите на интернет-продажи?» Исходя из их ответов, находим нужные решения и формулировки.
Клиент говорит: «У меня проблемы с трафиком, он дорожает!» А мы знаем, как решить эту проблему. У нас есть технология, которая эффективнее остальных помогает зарабатывать в интернете. Это модель построения воронок и привлечения трафика на воронку. Рассказываем о ней клиенту.
Слышим следующее: «Проблемы с программным обеспечением, его нужно постоянно дорабатывать. Интернет-магазин – это так сложно и дорого!» Мы рассказываем, что более 5000 предпринимателей уже работают и продают на нашем софте, который не требует специальных навыков и больших вложений. Мы публикуем книги и посты в соцсетях о том, как это устроено и почему работает.
Через различные истории мы доказываем, что лучше остальных решаем проблему заработка. По сути, каждое наше предложение, платное или бесплатное, основано на конкретном вопросе идеального клиента.
Движение от боли
Люди идут на рынки и бродят по лабиринту подрынков, движимые двумя мощными силами: болью и удовольствием. Среди множества предложений они ищут те, что лучше всего лечат их боль или приносят больше удовольствия.
Итак, первое направление, по которому могут двигаться наши клиенты, – от боли. Вот как могут звучать внутренние монологи клиентов, которые приходят на наш рынок.
«Я толстая, мне некомфортно в этой одежде. У меня нет энергии, все время чувствую себя усталой. Ненавижу отражение в зеркале». Женщину привела на рынок здоровья боль, связанная с лишним весом. Мы можем предложить ей различные программы по снижению веса, обещая в результате, что она будет полна сил и полюбит свое отражение.
«Я ненавижу свою работу! Но у меня нет денег в запасе, я боюсь уволиться и остаться ни с чем. Все вокруг зарабатывают больше, чем я». Такие страхи и боли могут привести клиента на рынок благосостояния. Тут простор для действий есть, например, у различных онлайн-школ, которые предлагают людям освоить какой-то навык и с его помощью сменить ненавистную работу на любимую, начать зарабатывать больше.
«Я нахожусь в изматывающих отношениях и не знаю, как из них выйти. Я чувствую себя одиноко. Я чувствую себя неловко с незнакомыми