Какой опыт решения задач клиента у меня есть? Какой опыт решения задач есть у клиента?
Вот тут как раз тот случай, когда «мои года – мое богатство». Чем больше опыта, тем больше пользы для клиента.
Составьте портфолио, каталог, список успешных кейсов, резюме, в конце концов. Но это вы и без меня знаете.
Чем мое решение отличается от других?
Ответ на этот вопрос пригодится нам, когда будем разбираться с позиционированием. Вспоминаем все, что написали про уникальный набор знаний, навыков, опыта, миссию, ценности, видение. Можно разместить каждое слово на отдельной бумажке и поиграть с компоновкой.
Для себя я это сформулировала так: польза для клиента прежде всего. Поэтому, если я понимаю, что я – не лучший вариант, я переадресовываю клиента более продвинутому профессионалу или специалисту из смежной отрасли.
Удобно, выгодно, просто и т. д. Продолжите сами.
Почему мое решение лучше?
Ну, в моем случае это просто. Дело в том, что решение вырабатывает клиент для себя, самостоятельно, поэтому это его решение, следовательно, оно однозначно лучше.
Похоже на продающий текст, да? А то ж!
Важно еще помнить, что для орбиты «Полезность» вам очень пригодятся дополнительные навыки. Например, умение превращать проблему в задачу. Да, я свято верю в то, что это не из области фантастики. Каким бы опытным и квалифицированным специалистом вы ни были, все равно бывают ситуации, когда перед вами встает задача, к которой не знаешь, как подступиться. На первый взгляд проблема кажется неразрешимой.
Сова неодобрительно кашлянула и сказала, что если Пух уверен, что это действительно все, то они могут посвятить свои умственные способности Проблеме Поисков Выхода[34].
Но при повторном рассмотрении проблема оказывается не такой страшной, какой мы себе ее малюем. Надеюсь, эти пять коучинговых инструментов окажутся для вас полезными.
1. Правильная формулировка
Это самый важный этап, потому что если удалось переформатировать проблему в задачу, то можно считать, что 50 % задачи вы уже выполнили. За проблемой видеть возможность – звучит красиво, это как в капле воды увидеть силу океана. Ведь проблема не имеет очерченных границ, ее «трагичность» преувеличивается и формулируется как «ужас ужасный».
Пример: у нас проблема с продажами. Или: у нас проблема с сайтом.
Ваши действия:
1.1. Конкретизируйте проблему.
• Что является препятствием для успешных продаж? Что именно не работает на сайте?
• В чем расхождение между ожиданиями и реальностью?
• Насколько отстаем от KPI (ключевых показателей эффективности)? Есть ли они у нас вообще?
• Какой процесс дает сбой? Выстроены ли процессы вообще?
Часто бывает, что проблема – это системная ошибка, значит, надо разбираться с процессами и процедурами.
Пример: