В – четвертых, эффективные продавцы строят свою деятельность на своих сильных качествах.
Философия продаж
(в деталях)
Вся философия держится на «трех китах»:
1. Личные тренировки.
2. Экспресс – определение типов покупателей, для эффективных продаж. Подстройка к покупателю.
3. Умение задавать эффективные вопросы покупателям.
1. Личные тренировки
Если рассматривать возможности психологии для увеличения роста продаж, то можно выделить самый легкий метод, использование которого даст Вам и вашей компании постоянное наращивание конкурентного преимущества в продажах.
Я уже говорил об этом – это средство: «Разыгрывание роли».
Вы мысленно представляете себя в различных проблемных ситуациях и затем стараетесь справиться с ними в вашем воображении. В итоге вы знаете как поступать, если аналогичная или похожая ситуация возникнет в реальной жизни. Ведь торговля, в конце концов – это вопрос особой ситуации, которая возникает каждый раз, когда вы разговариваете с клиентом. Он что-то спрашивает, высказывает какие-то пожелания или возражения. Если вы знаете, как удовлетворить любопытство покупателя, ответить на его вопросы, рассеять его сомнения, то покупка состоится.
Тренироваться в роли продавца удобно по вечерам, в спокойной обстановке. Вообразите, что покупатель это вы, и выдвигайте различные претензии и требования, и постарайтесь для каждого случая найти верный ответ… Какая бы ситуация ни возникла на самом деле во время продаж, вы всегда в состоянии подготовиться к ней заранее, мысленно рисуя клиента, создающего проблемы, и себя, разрешающего их соответствующим образом.
Этот метод хорош при любом виде продаж. Здесь, главное, написать все возможные вопросы и претензии покупателей конкретного бизнеса на бумаге, что бы ваше воображение давало реальные картины.
2. Экспресс-определение типов покупателей, для эффективных продаж. Подстройка к покупателю
Основное в успешных продажах – это знание своего клиента и умение это знание использовать с выгодой для себя. Мы предлагаем действенный метод по быстрому определению типов Ваших клиентов, проверенный многочисленными продавцами.
То есть, для демонстрации продукта или услуги, нужно использовать эти данные, что бы сделать упор – или на «картинки», или ощущения, или слуховые впечатления.
Нередко люди разговаривают на разных языках. Это происходит из-за того, что они используют разные системы представлений. К примеру клиент, принадлежащий к визуальному типу, предлагает вам, с кинестической (ощущения) ориентацией: давайте рассмотрим проблему. Как вы ее видите? и тем самым ставит вас в тупик, так как вы предпочитаете не «видеть», а «чувствовать». Поэтому,