Objetivos del aprendizaje
Venta comercial - representante de cuenta, asesor comercial
Ejercicios para llevar a la práctica
Caso de estudio: Nuevos vestidos deportivos
Capítulo 4. Estructuras organizacionales
Objetivos del aprendizaje
Estructuras (territorios) de ventas
Evolución de las estructuras organizacionales del área comercial y razones de estos cambios
Divisiones o territorios de ventas
Razones para establecer una división especializada
Requisitos para establecer una división especializada en ventas
¿Cuándo cambiar de una división especializada a otra ?
Determinar el tamaño del equipo de ventas
Ejercicios para llevar a la práctica
Caso de estudio: Reorganización de territorios (estructuras organizacionales) en Cosmenal S. A.
Capítulo 5. Herramientas para la planeación y el seguimiento del trabajo del vendedor
Objetivos del aprendizaje
Administración del tiempo y del territorio
Planeación y herramientas para el manejo del tiempo
Customer relation management (CRM)
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 6. Estructura del plan de ventas
Objetivos del aprendizaje
El plan de ventas en las empresas
Modelo de dirección como soporte al plan de ventas
Recomendaciones prácticas para la implementación del plan de ventas
Motivos por los que falla un plan de ventas
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 7. Pronóstico de ventas
Objetivos del aprendizaje
¿Qué es el pronóstico de ventas?
El entorno que influye en el pronóstico de ventas
Variables del mercado que influyen en la elaboración del pronóstico de ventas
Métodos para el pronóstico de ventas
Ejercicios para llevar a la práctica
Caso de estudio: Pronóstico de ventas para Chocos S. A.
Parte II. Administración de la gerencia de ventas