Tabla 2.1 Ejemplo de la descripción del puesto del vendedor enfocado en las funciones
| A. Objetivo generalOfrecer, vender y asesorar a los clientes con todos los productos de la compañía. Perfil: Vendedor experimentado, que atiende relaciones comerciales de tipo B2B y que tiene a cargo el mantenimiento de las cuentas en la división de ventas asignada. |
| B. Responsabilidades específicas relacionadas con el cargo de gestión de ventas y relaciones con los clientes• Atender las necesidades de las cuentas más importantes de la empresa (en términos de facturación mensual) con los procesos y procedimientos establecidos.• Realizar visitas de mantenimiento a los clientes asignados.• Prestar la asesoría requerida a los clientes asignados.• Realizar un seguimiento a las cotizaciones/propuestas presentadas y negociar con los clientes condiciones comerciales definitivas.• Tramitar las órdenes de compra de los clientes de acuerdo con las especificaciones pactadas.• Mantener actualizada la base de datos de clientes y prospectos (CRM).• Realizar las labores administrativas relacionadas con la gestión de ventas: informes de ventas, seguimiento a cuentas, informes del histórico de la relación con el cliente.• Conocer el proceso de toma de decisiones dentro de la empresa cliente y gestionar las relaciones con los diferentes influenciadores en la venta.• Acompañar el proceso posventa, es decir, la relación del cliente con todas las áreas de la compañía, en el proceso de ejecución, implementación, logística y entrega.C. Responsabilidades generales del área de ventas• Utilización adecuada de las herramientas de venta que brinda la empresa.• Mantenerse en constante actualización y autocapacitación en los temas que conciernen a la venta y al mercado que atiende la empresa.D. Responsabilidades de todos los empleados de la organización• Informar al director(a) de gestión humana sobre los problemas en materia de medicina preventiva y del trabajo, higiene y seguridad industrial que se presenten en cada una de sus áreas laborales.• Comprometerse con la participación de todos los miembros de su área en las actividades de capacitación que se programen.• Participar activamente en las reuniones en las que se traten temas de seguridad, salud ocupacional y medioambiente. Verificar el cumplimiento de las políticas de salud ocupacional, ambiental, y restricción del consumo de alcohol, drogas y tabaco para todos los miembros de la empresa.• Diligenciar los formatos y llevar los controles exigidos por el sistema de gestión por procesos.• Realizar las demás funciones relacionadas con su cargo que le sean asignadas por su jefe directo. |
Fuente: Elaboración propia.
Caso de estudio: Bancovalores, un ascenso en ventas
Bancovalores es una entidad financiera dedicada a la banca personal y empresarial en todo el territorio nacional. En los últimos años ha tenido un incremento sorprendente que la ha situado como uno de los bancos con mayor crecimiento en nuevos clientes, y ha presentado un importante aumento del portafolio de productos para los clientes actuales. Su mayor incremento se presentó en la región sur del país, que durante cuatro años consecutivos ha sido la zona de mejor desempeño.
Bancovalores promueve sus productos en las categorías de personas naturales, pymes y grandes empresas. Su equipo de ventas consta de cuarenta y dos vendedores, entre los cuales está Carlos Pérez, un excelente vendedor que ingresó a la compañía para trabajar en la región sur hace cuatro años. Desde entonces ha recibido varias menciones por su buen desempeño y ha contribuido a ubicar a su región en los primeros lugares de ventas en el ámbito nacional.
Carlos inició sus labores en el banco manejando la categoría de personas naturales, después de un año fue ascendido a la categoría pymes, y al año siguiente, al manejo de grandes cuentas. Hace unos meses Bancovalores decidió promover a Carlos Pérez a la gerencia regional de la zona occidental del país. Debido a sus múltiples ocupaciones manejando el crecimiento del banco y respondiendo a una competencia muy agresiva, el gerente nacional de ventas no tuvo el tiempo ni vio la necesidad de evaluar si Carlos contaba con las habilidades y capacidades de liderazgo requeridas para el cargo. Además, consideraba que él conocía bien el funcionamiento del banco y que con su exitosa experiencia como vendedor podría desempeñarse adecuadamente como gerente regional.
La Gerencia Regional Occidental se encarga de administrar el equipo de ventas, compuesto por nueve vendedores, quienes atienden las diferentes categorías de clientes. Durante su carrera como vendedor, Carlos adquirió una serie de ideas que quería transmitir a su equipo de ventas, y pensó que la mejor manera de hacerlo era acompañándolos a realizar el trabajo de campo, en lo que decidió invertir la mayor parte de su tiempo.
En los últimos días la Gerencia Nacional de Ventas recibió una serie de quejas acerca del comportamiento del nuevo gerente de ventas de la zona occidental, debido a que su acompañamiento en las visitas a los clientes resulta muy incómodo por las constantes interrupciones, a tal punto que este pierde autoridad y credibilidad con los clientes. Esto ha ocasionado cierto inconformismo, no solo internamente entre los vendedores, sino también externamente en algunos clientes.
Preguntas
• ¿Por qué cree usted que Carlos Pérez no está desarrollando bien su nuevo cargo como gerente regional de ventas?
• Si fuera gerente nacional de ventas, ¿cómo manejaría usted este problema con Carlos Pérez?
El objetivo de aprendizaje de este capítulo es conocer los diferentes tipos de ventas que existen, para estar en capacidad de implementar, cambiar, o diseñar un nuevo tipo de venta en la organización.
Los diversos tipos de venta
No todas las ventas o las formas de vender son iguales, y la manera de vender en una compañía no es necesariamente la misma a lo largo del tiempo. Existen diferentes categorías de productos, tipos de clientes y procesos en la compra, que llevan a realizar o a cambiar la manera de vender. LAS COMPAÑÍAS DE ÉXITO, EN EL TIEMPO, CAMBIAN SU FORMA DE VENDER, INNOVAN EN TIPOS DE VENTAS PARA LLEGAR A NUEVOS MERCADOS O A SUS CLIENTES ACTUALES DE UNA MANERA DIFERENTE A LA TRADICIONAL, Y SE ADAPTAN A LAS NUEVAS TENDENCIAS Y RECURSOS PARA EL MANEJO DE LAS COMPRAS Y EL TRATAMIENTO A LOS COMPRADORES. Por ejemplo, diez años atrás, el comprador encontraba exhibidos solo dos productos de cada categoría; sin embargo, hoy encuentra infinidades de productos de diferentes marcas que satisfacen la misma necesidad; por tanto, las compañías deben diseñar nuevas y mejores estrategias que les permitan capturar el mercado. Por lo anterior, ES RESPONSABILIDAD DEL GERENTE DE VENTAS DEFINIR O REDEFINIR PERMANENTEMENTE LA MANERA DE VENDER DE SU ORGANIZACIÓN.
Belleza y Salud, una compañía de cosméticos con cuarenta años en el mercado, fue líder en ventas en los principales puntos de comercialización del país; sin embargo, a medida que llegaron nuevos competidores al sector, estos fueron incursionando en el mercado, pero a través de la venta directa. Esto llevó a que la empresa viera disminuida su participación en los puntos de venta directos.
La compañía decidió diseñar múltiples estrategias para contrarrestar la venta directa, entre ellas, programas de lealtad, festivales de belleza, capacitaciones a clientes, entre otras, pero ninguna funcionó.
Después de varios años y pérdidas en el mercado, decidió finalmente incursionar en la venta directa, acción que iba en contra de lo que se consideraba un paradigma de la organización.
Seis años más tarde, Belleza