Gerencia de ventas / Gabriel Jaime Soto Jaramillo… [et al]. -- Medellín: Editorial EAFIT, 2020.
552 p.; 21,5 cm. -- (Ediciones Universidad EAFIT).
ISBN 978-958-720-691-3
ISBN 978-958-720-692-0 (E-PUB)
1. Administración de ventas. 2. Vendedores y arte de vender. I. Soto Jaramillo, Gabriel Jaime. II. Tít. III. Serie
658.81 cd 23 ed.
G367
Universidad EAFIT – Centro Cultural Biblioteca Luis Echavarría Villegas
Gerencia de ventas
Tercera edición: diciembre de 2020
© Gabriel Jaime Soto Jaramillo
© Juan Fernando Ruiz Campuzano
© Juliana Echavarría Arboleda
© Sandra Lorena Restrepo Escobar
© Juan Camilo Velásquez Mesa
© Juan Guillermo Barrera Tobar
© Editorial EAFIT
Carrera 49 # 7 Sur - 50, Medellín. Tel. 261 95 23
Correo electrónico: [email protected]
ISBN 978-958-720-691-3
ISBN 978-958-720-692-0 (E-PUB)
DOI https://doi.org/10.17230/9789587206913lr0
Edición: Cristian Suárez Giraldo
Diseño y diagramación: Alina Giraldo Yepes, Camilo Molina Martínez
Imagen de carátula: 1144615190, ©shutterstock.com
Universidad EAFIT | Vigilada Mineducación. Reconocimiento como Universidad: Decreto Número 759, del 6 de mayo de 1971, de la Presidencia de la República de Colombia. Reconocimiento personería jurídica: Número 75, del 28 de junio de 1960, expedida por la Gobernación de Antioquia. Acreditada institucionalmente por el Ministerio de Educación Nacional hasta el 2026, mediante Resolución 2158 emitida el 13 de febrero de 2018.
Prohibida la reproducción total o parcial, por cualquier medio o con cualquier propósito, sin la autorización escrita de la editorial.
Diseño epub:
Hipertexto – Netizen Digital Solutions
Dedicamos este libro a nuestros colegas gerentes de ventas.
Deseamos agradecer de manera muy especial a Katherine Nieto López
por sus oportunos y constantes aportes a su contenido y por su arduo
trabajo de lectura y compromiso para sacar adelante este texto.
Agradecimientos a Claudia Ruiz Henao por poner a prueba cada uno de
los contenidos en sus asesorías en ventas y luego darnos sus opiniones
con el fin de ajustar los diferentes conceptos expuestos.
Contenido
Gerencia y estrategia de ventas
Diseño de la administración de ventas
Administración de la gerencia de ventas
Profesionalización del equipo de ventas
Parte I. Diseño de la administración de ventas
Capítulo 1. Perfil del equipo de ventas
Objetivos del aprendizaje
La nueva relación entre vendedor y comprador
Actitudes positivas del vendedor
El rol del gerente de ventas y gestión humana en la definición de perfiles
Construcción del perfil del vendedor
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 2. Las funciones del equipo de ventas
Objetivos del aprendizaje
Definición de las funciones del equipo de ventas
Otras responsabilidades del gerente de ventas en la organización
Capacidad de liderazgo y habilidades del gerente de ventas para desempeñar su oficio
Capacidad de liderazgo del personal de la gerencia de ventas
Habilidades para desempeñar un oficio en ventas
El perfil del vendedor de acuerdo con las funciones requeridas para el cargo
Ejercicios para llevar a la práctica