Afuera. Andrés Cetta

normativa y legislación tengo que cumplir para comercializar?

       ¿Mi sistema de distribución es el correcto?

       ¿Qué movimientos culturales hacen atractivo mi producto/servicio en el mercado?

       Si importo mi producto, ¿está afectado por aranceles proteccionistas especiales?

       Si fabrico mi producto, ¿la competencia que importa su producto paga aranceles especiales al importar?

      Ahora que entendemos un poco más en detalle dónde estamos hoy, vamos a analizar lo que ofrecemos también con algunas preguntas:

       ¿Cómo es mi estructura de costos?

       ¿Qué porcentaje del precio de venta se va en impuestos? ¿Y en costos fijos y variables?

       ¿Cuál es mi punto de equilibrio en ventas?

       ¿Tengo una estrategia de salida si hay cambios en el mercado?

       ¿Es mi producto/servicio escalable en otras líneas?

       ¿Es fácil copiar mi producto/servicio?

       ¿Tengo los registros/patentes adecuados?

      De esta manera ya tenemos un primer análisis de nuestro mercado actual, tanto de nuestro producto/servicio como del entorno.

      A modo de adelanto de lo que veremos en detalle en los próximos capítulos, solo planteate las preguntas anteriores, pero ahora para algún otro país en el que quieras comenzar a comercializar tu producto o servicio. ¿Cambian totalmente las respuestas, no es así?

       Tomar el hábito de comenzar a analizar en variable micro.

       El posicionamiento que vamos a buscar es la imagen y valor que va a tener nuestro cliente hacia nuestra empresa, producto, servicio, etc.

       Tenemos que segmentar el mercado total para enfocarnos en la porción del mercado que nos interesa.

       Es importante personalizar nuestro mercadeo (1 a 1) para mercados profesionales.

       La diferenciación es lo que nos va permitir ser exitosos y sobresalir de nuestros competidores.

       No hay recetas mágicas. Lo que funciona en tu mercado y/o país no necesariamente va a funcionar en otro.

       Presta atención y análisis a las variables controlables y las no controlables. Puedes ayudarte con las herramientas que incluí en el anexo.

       Hazte las preguntas necesarias antes de arrancar y no dejes ninguna sin responder.

CAPÍTULO 2 Poniendo primera

      Lo primero que requerimos antes de poder arrancar es saber dónde estamos parados y, para eso, necesitamos información.

      Ya aprendimos a pensar en mini y ahora, mínimamente, tenemos que saber algunos datos de mercado para el producto o servicio que queremos desarrollar:

      a. Volumen de mercado total, para medir las oportunidades.

      b. Competidores directos.

      c. Competidores substitutos, o sea, los competidores que no ofrecen mi producto o servicio pero que pueden satisfacer la necesidad que motiva la compra (como, por ejemplo, venta de bicicletas en lugar de automóviles).

      d. Referentes de mercado.

      Conocer el mercado meta

      Algo fundamental es que conozcas el mercado y su entorno, más allá de tu producto, por lo que es mandatorio que te informes acerca de cuál es su realidad actual y lo que acontece allí.

      También es útil informarse acerca de su actualidad política y económica, quiénes son los referentes y las personas con prestigio en el país, qué costumbres se manejan, cuál es su cultura, qué está bien y qué está mal visto, etcétera. Por ejemplo, si vas a hacer un regalo a un japonés, que no sea un paquete de té verde —por más que sea el mejor del mundo— ya que está asociado a ofrendas de velorios y funerales y podrías quedar muy mal.

      Casos como estos hay miles y no alcanzaría este libro para nombrarlos, pero debemos tener mucho cuidado, sobre todo en términos de negocios. Si hacemos el gesto con la mano del OK norteamericano, en Brasil es una ofensa severa del tipo sexual. No lo recomiendo.

      Informate, leé diarios y noticias locales del país en el que te interese crecer.

      Es importante hacer sentir a tus socios, clientes y demás que no sos un 100 % extranjero y que te preocupás realmente por la realidad local. Tenemos que incorporar temas de conversación más allá de los negocios, necesitamos fluidez en la conversación y con contenido, eso nos ayudará aún más a potenciar las relaciones y, con esto, los negocios.

      También entendamos que el conjunto de países que forman bloques como el Mercosur, la Unión Europea, la Comunidad Andina, el Nafta, etc. comparten valores y, generalmente, por más que sean independientes unos de los otros, se mueven en sintonía.

      Por ejemplo, Latinoamérica en su mayoría pasó por procesos de gobiernos militares, seguidos por gobiernos de derecha, posteriormente por gobiernos de izquierda, volvió al centro derecha y nuevamente vuelve a asomar la izquierda. Todo en bloque y país por país.

      Los europeos respiran aires separatistas con los ingleses y su Brexit a la cabeza, seguido por los siempre vigentes españoles, catalanes y vascos. Y es una tendencia que viene desde hace años con países que ya desaparecieron de los mapas, tales como Yugoslavia y la Unión Soviética, entre otros.

      Tenemos que conocer las características principales de los países y la gente con la que estamos trabajando. Y, sobre todo, hay que entender con quién estamos trabajando. Si un país de un bloque económico está «enfermo», es muy probable que sus socios geográficos se resfríen, al menos.

       Conseguí información de tu mercado meta. No es un costo, es una inversión. Internet es muy rica en información pero si no conseguís información valiosa que te permita analizar y tomar decisiones: ¡Comprala!

       Tomate la costumbre de informarte diariamente de la realidad del mercado que estás pensando invertir. Necesitas saber su actividad económica, situación política, actualidad comercial etc. Mirá informativos, lee los diarios locales, seguí a referentes de mercado, etc.

CAPÍTULO 3 Paremos de hablar en inglés