Presentaciones efectivas según las necesidades del cliente
Asesoramiento según las objeciones del cliente
Cierre como negociación gana-gana
Capítulo 13. Introducción al servicio al cliente
Objetivos del aprendizaje
El porqué del servicio al cliente
Definición de servicio al cliente
Características del servicio al cliente
Dimensiones del servicio: cliente interno, cliente externo
Herramientas para escuchar la voz del cliente
Manejo de sugerencias, quejas y reclamos (SQR)
¿Por qué podría fallar la prestación de un servicio?
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 14. Introducción a la negociación
Objetivos del aprendizaje
Los gerentes de venta en la negociación
Participantes y elementos de una negociación
Elementos comunes en la negociación
Conceptos básicos de la negociación
Negociación distributiva vs. negociación integradora
Ejercicios para llevar a la práctica
Parte IV. Consultoría en gerencia de ventas
Capítulo 15. Consultoría en ventas
Objetivos del aprendizaje
Definición de consultoría y de consultor
Lo que se espera de la consultoría en ventas
Cualidades del consultor en ventas
Proceso inicial de la consultoría en ventas
Ejercicios para llevar a la práctica
Gabriel Jaime Soto Jaramillo
Gerente de Estrategia en Ventas, empresa especializada en consultoría y formación en ventas. Fundador del Centro de Profesionalización en Ventas de la Universidad EAFIT, donde obtuvo su título de ingeniero de sistemas y especialista en mercadeo. Graduado del Programa Internacional de Alta Gerencia EAFIT-ICESI y con maestría en Marketing Digital y Comercio Electrónico de la Universidad de Barcelona.
Obtuvo la mención de la revista Mega-marketing como uno de los cien protagonistas del mercadeo en Colombia (versión 1994), y fue reconocido como uno de los cien líderes de la sociedad en Colombia por la revista Gerente, en noviembre de 2012.
Durante más de dieciocho años tuvo a cargo gerencias regionales y nacionales de ventas y vicepresidencias comerciales. Desde el año 2000 se desempeña como entrenador de vendedores y asesor empresarial en el área de ventas.