“Cuando una conversación se desarrolla a través de un buen diálogo, cada parte se pone más inteligente porque la otra la estimula. Pero si la comunicación se desliza hacia la discusión, inmediatamente cambia el eje. En lugar de buscar una mejor calidad de esa comunicación para beneficio de ambos lo que se intenta es tener razón, que el otro deje de aportar y se retire derrotado”, explicó el experto. Así es como define la negociación “espacial”.
Según esta, la competencia en la negociación espacial no tiene que ver con derrotar a alguien, sino con que las partes se vuelvan más eficientes. Esa eficiencia se alcanza a través de la cooperación. “Al estar ambos en el espacio (en vez de en un territorio hostil), que es nuestro hábitat, lo que se negocia es el mínimo respeto del infinito que implican las posibilidades como marco potencial de nuestro hacer. Nos convertimos en exploradores de un espacio en el que lo conocido es muy poco respecto de lo que no conocemos, pero que podría ampliarse si nos animáramos a intentar conocer más para el logro de mejores acuerdos”, ensayó.
Se trata de crear complicidades. Tiene que ver con ser compañeros de ruta en un proceso de generación de confianza que piensa en el largo plazo y en infinitas posibilidades de crear.
El filósofo piensa la realidad como un oscuro infinito que cada uno va iluminando con su fuente de luz. Un foco que está en permanente cambio según el tema, el grado de conocimiento, el nivel de lucidez o el estado de ánimo. Esto mismo nos sucede en relación con los demás. En la medida en que les solicitamos su fuente lumínica a los otros y nos permiten compartirla, agregan luz a la nuestra; así, en esa transacción, aumenta el campo de lo iluminado y esto nos da la posibilidad de distinguir más y mejor. Pero para que esto ocurra debemos estar en contacto, tener un vínculo, comunicarnos con ese otro portador de luz. En ese sentido, la conversación es irremplazable y la negociación, por suerte, inevitable.
Fuentes:
El arte de la negociación posicional, Roberto Luchi, Alejandro Zamprile y Nicolás Luzuriaga. Editorial Temas. Año 2003.
La negociación inevitable, Enrique Fernández Longo. Editorial Grupo Abierto Comunicaciones (2004).
http://www.iae.edu.ar/antiguos/Documents/iae_10_ Pag16.pdf
http://www.icipan.org/documentos/publicaciones/ modulo_negociacion.pdf
http://istmo.mx/2009/11/la-dura-escuela-sovietica-denegociacion-la-mejor-defensa-es-el-ataque/
http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-denegociacion-de-harvard/
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