Многие скажут, что, отказываясь от скидок, можно потерять клиентов. При этом можно предлагать скидки при определенных условиях, которые клиенту нужно выполнить и выполняя которые он даст возможность сэкономить или дополнительно заработать.
1.4. Что будет, если мы получим отсрочку платежа по отгруженному нам товару на 60 дней?
Когда мы имеем отсрочку у поставщика, нам, по сути, дают беспроцентный кредит в размере двухмесячного объема закупок. Если мы ежемесячно закупаем продукции на 1 000 000 рублей, то мы можем за счет предоставления отсрочки погасить часть кредитов на 2 000 000 рублей. Вместо платежей поставщику в течение двух месяцев мы можем эти деньги выплачивать банку. Если вы сейчас кредитуетесь под 12 процентов годовых – вы получаете экономию на кредитных платежах в размере 2 процентов от оборота. Вы получаете дополнительную прибыль, которую компания может использовать для развития или в качестве выплаты дивидендов собственникам.
1.5. Где применяются переговоры
Техники переговоров, описанные в этой книге, можно применять абсолютно в любой сфере жизни. Формат переговоров можно использовать при взаимодействии с арендодателями, при работе с производителями и распространителями рекламы. Переговоры, наверное, главный инструмент в процессе закупок и великолепный инструмент продаж, особенно крупных. Как правило, клиенты, имеющие крупный заказ, требуют нетиповых условий. Техникой переговоров должны владеть абсолютно все сотрудники отдела продаж, чтобы уметь торговаться, уметь противостоять снижению цены и вымогательству более выгодных условий.
Все больше компаний понимают огромную роль отдела закупок в задаче по получению прибыли. Отдел закупок влияет на прибыль и продажи не меньше, чем отдел продаж. От того, насколько отдел закупок получит конкурентоспособные цены, конкурентоспособные условия, конкурентоспособные характеристики закупаемой продукции, зависят объем продаж и возможность получить большую прибыль.
Часто из-за неквалифицированной работы отдела закупок компания не имеет конкурентных проходных цен и в результате теряет большую долю рынка или бывает вынуждена работать с меньшей маржой, чем конкуренты, что, естественно, очень негативно сказывается на дальнейшем развитии.
Переговоры активно применяются при найме персонала, в процессе постановки рабочих задач, при увольнении персонала.
В жизни мы каждый день ведем переговоры с близкими, друзьями, коллегами, пытаемся договориться на выгодных для нас условиях.
Я долгие годы собирал модель, которая позволит получать максимум абсолютно в любых переговорах в любых ситуациях.
2. Главный вопрос: какая у вас мотивация к высоким результатам в переговорах?
Главный вопрос при изучении любой новой информации – зачем вам нужны новые результаты? Потому что любой инструмент нужен только замотивированному человеку.
Техники сами по себе не работают. Они нужны и пригодятся только человеку,