„Ich möchte wachsen, damit mein Unternehmen mehr Kunden bedienen und mehr Umsatz machen kann“, antwortete sie.
„Warum willst Du das?“
Sie beäugte mich, als wäre ich ein Außerirdischer. „Damit mein Unternehmen größer ist, Mike.“
„Wofür brauchst Du ein größeres Unternehmen?“, fragte ich.
[35] „Damit ich mehr Geld verdienen kann, “ sagte sie. Und ich konnte an ihrer Stimme erkennen, dass sie immer genervter wurde.
„Aha!“, sagte ich. Jetzt hatten wir diese gute alte Zwiebel aus Georgetown, Colorado, gepellt (und dieser Ort, kann ich Dir sagen, ist nicht für seine Zwiebeln bekannt). „Und warum möchtest Du nicht einfach schon jetzt mehr Geld verdienen?“
Sie möchte wachsen, wachsen, wachsen, damit sie eines Tages Gewinn erwirtschaften kann. Oder, wenn Du für Dein Ego wachsen möchtest, um anzugeben, dann ist das schlicht dämlich (hüstel – das ist genau das, was ich früher gemacht habe – hüstel – so peinlich – hüstel). Wenn Du Wachstum möchtest, damit Du selbst eines Tages mehr Geld verdienen kannst, dann spielst Du das Spiel, bei dem Du den Gewinn-Ball immer weiter die Straße entlang kickst.
Hier ist das Wahrheit, wenn Du gesundes, nachhaltiges Wachstum möchtest – was, wenig überraschend, zu weiterem gesunden Wachstum führen wird. In Wahrheit ist es so, dass Du, wenn Du gesundes, nachhaltiges Wachstum möchtest, den Gewinn vom Ende her denken musst. Nimm den Gewinn zuerst – Profit First. Du kannst aus Deinem Gewinn-Problem nicht herauswachsen. Du musst den Gewinn zuerst sicherstellen, dann musst Du wachsen. Du musst herausfinden, welche Dinge Gewinn generieren und dann die Dinge sein lassen, die das nicht tun. Wenn Du Dich auf Wachstum konzentrierst, dann ist es unweigerlich ein Kampf zu wachsen, koste es, was es wolle. Ja, koste es, was es wolle (einschließlich Deiner Lebensqualität). Wenn Du Dich zuerst auf den Gewinn konzentrierst, dann wirst Du unweigerlich herausfinden, wie Du dauerhaft Gewinn erzielen kannst. Rentabilität. Stabilität. Geistige Gesundheit. Für immer und ewig.
Von der Hand in den Mund und von einer Panik zur nächsten
Hattest Du je das Gefühl, dass das Universum genau weiß, wie viel Geld Du zur Verfügung hast? Eine Kundin zahlt 4.000 Euro für eine überfällige Rechnung, die Du längst abgeschrieben hattest, und ein paar Tage später gibt Dein Lieferwagen seinen Geist auf – endgültig. Auf Wiedersehen, 4.000 Euro. Du ziehst einen neuen Klienten an Land, und ein Geldbündel fällt Dir in den Schoß. Kurz drauf schießt [36] Dir in den Kopf, dass diesen Monat Urlaubsgeld fällig ist. Na gut, jetzt wirst Du sogar fast in der Lage sein, dies auch zu bezahlen. Oder Du bekommst eine Gutschrift, weil Deine Kreditkarte versehentlich mit einem falschen Betrag belastet worden war (Hurra! Geld gefunden!), nur um festzustellen, dass Du einen Posten auf der Kreditkartenabrechnung hast, der Dir vollkommen entfallen war.
Weißt Du, es ist gar nicht das Universum, das so genau über unsere Bankkonten Bescheid weiß. Das sind wir selbst. Automatisch verwalten wir unsere Unternehmensfinanzen mit dem System, das ich „Management by Kontenstand“ nenne.
Wenn Du so arbeitest wie die meisten Unternehmen – mich eingeschlossen –, dann funktioniert das so:
Du schaust auf Dein Bankkonto und siehst einen positiven Betrag. Hurra! Ungefähr zehn Minuten lang fühlst Du Dich großartig. Dann beschließt Du, alle fälligen Rechnungen zu zahlen, die sich schon stapeln. Dein Konto ist schnell auf null, und Du hast rasch dieses gewohnte Gefühl, dass sich alles in Deiner Brust zusammenzieht.
Und was machen wir, wenn wir statt einer hübschen schwarzen Zahl auf dem Konto sehen, dass da nichts ist? Dann geraten wir unmittelbar in Panik. Wir schalten um auf „Handeln“: Jetzt müssen wir schnell Umsatz machen! Wir müssen mahnen und Geld eintreiben gehen! Wir müssen so tun, als seien die Rechnungen niemals eingetroffen, oder müssen mit Schecks bezahlen, die wir „zufällig“ vergessen haben, zu unterschreiben. Wenn unser Konto ganz, ganz leer ist (also so richtig „wie tief kannst Du gehen“-leer), dann versuchen wir alles, um das Einzige zu gewinnen, was wir uns leisten können: Zeit.
Ich lehne mich hier mal weit aus dem Fenster und vermute, dass Du Deine Gewinn- und Verlustrechnung nur gelegentlich betrachtest. Ich vermute, dass Du selten auf Deine BWA guckst oder auf Deine Bilanz. Und wenn Du auf diese Dokumente doch einen Blick wirfst, dann bezweifle ich, dass Du das täglich tust bzw. genau verstehst, was sie Dir sagen. Aber ich wette, Du prüfst Deinen Kontenstand täglich, oder? Das ist in Ordnung. Wenn Du zu den Leuten gehörst, die täglich auf ihr Konto blicken, dann möchte ich Dir gratulieren. Es bedeutet, dass Du ein typischer – streich das –, ein ganz normaler Unternehmer bist. So gehen die meisten Unternehmer vor.
Als Unternehmer haben wir den natürlichen Wunsch, Probleme zu finden, um sie zu lösen. Und so gehen wir dann auch mit unserem Geld um. Wenn wir genug Geld auf der Bank haben, denken wir, dass [37] wir keine Geldprobleme haben. Also konzentrieren wir uns auf andere Herausforderungen. Wenn wir sehen, dass wir nicht genug Geld auf dem Konto haben, sehen wir rot und greifen zu Sofortmaßnahmen, um unsere Geldprobleme zu lösen. In der Regel versuchen wir, schnell Geld einzusammeln, einen großen Deal abzuschließen oder eine Kombination von beidem.
Wir verwenden das Geld, das wir haben, um die fälligen Rechnungen zu bezahlen. Wenn das Geld nicht für alles reicht, versuchen wir, an mehr Geld zu kommen – durch Umsätze und Mahnungen. Leider entstehen durch neuen Umsatz neue Kosten. Und so beginnt der Kreislauf wieder von vorn. Falls Du nicht von vornherein schon damit gestartet bist, besteht mit der Zeit die einzige „Lösung“ darin, einen Kredit aufzunehmen – eine Hypothek auf Dein Kleinhäuschen, eine Kreditlinie mit Deinem Haus als Sicherheit, ein hübscher Stapel Kreditkarten. Viele Unternehmer führen schließlich auf diese Art ihre Unternehmen von der Hand in den Mund und von einer Panik zur nächsten.
Lass mich Dir also eine Frage stellen. Wie einfach ist es, Dein Unternehmen unter diesen Umständen wachsen zu lassen? Glaubst Du, dass Du jemals aus dieser Achterbahn entkommen kannst? Könntest Du Dich mit diesem System selbst am Schopf aus dem Schuldensumpf ziehen? Natürlich nicht.
Trotzdem entspricht Finanzmanagement by Kontenstand der menschlichen Natur. Wir Menschen haben große Schwierigkeiten mit Veränderungen. Veränderung fällt uns schwer. Selbst mit unseren besten Vorsätzen kann es Jahre dauern, bis wir es schaffen, uns zu verändern und nicht mehr dem natürlichen Impuls zu folgen, unser Unternehmen dem aktuellen Kontenstand entsprechend zu führen. Ich kenne Dein Unternehmen nicht, also sag Du es mir: Hast Du Jahre Zeit für Deine eigene Veränderung, bevor Dein ureigenes Monster alles zerstört? Ich für meinen Teil hatte nicht so viel Zeit!
Wenn wir uns also von unserem Lebensstil – von der Hand in den Mund, von einer Panik in die nächste – befreien wollen, müssen wir eine Methode finden, die unserer Natur entspricht und ihr nicht zuwiderläuft.
Ohne ein effizientes System zum Finanzmanagement, das kein grundlegendes Umdenken erfordert, stecken wir fest und versuchen, uns aus diesem Chaos freizukaufen. Mehr Umsatz. Schnellerer Umsatz. Mach Geld, wo Du kannst. Es ist eine Falle – eine gefährliche [38] Falle, die selbst Frankensteins Monster Angst einflößen würde. Es ist die Überlebensfalle.
Die Überlebensfalle
Mein Rasentyp, Ernie, ist ein gutes Beispiel für jemanden, der in der Überlebensfalle steckt. Wie viele Gärtner im Nordosten der USA verdient er jede Menge Geld damit, Laub zu harken. Des ungeachtet ist Ernie immer auf der Suche nach mehr Umsatz. Diesen Herbst klopfte er an meine Tür und sagte, er habe Laub in meiner Dachrinne gesehen und könnte mir anbieten, sie zu reinigen. Er hat einen unternehmenseigenen Kunden (mich) und kann mir jetzt weitere Dienstleistungen verkaufen. Leicht verdientes Geld. Auf dem Dach fiel ihm auf, dass einige Dachpfannen ausgetauscht werden müssten. Und er bot mir an, das Dach in Ordnung zu bringen. Warum bei der Gelegenheit nicht gleich auch den Schornstein reparieren?
Abbildung 1: Die Überlebensfalle