Король. И самое обидное, что не я в этом виноват…
Хозяин. А кто же?
Король. Предки. Прадеды, прабабки, внучатные дяди, тети разные, праотцы и праматери. Они вели себя при жизни как свиньи, а мне приходится отвечать. Паразиты они, вот что я вам скажу, простите невольную резкость выражения. Я по натуре добряк, умница, люблю музыку, рыбную ловлю, кошек. И вдруг такого натворю, что хоть плачь.
Хозяин. А удержаться никак невозможно?
Король. Куда там! Я вместе с фамильными драгоценностями унаследовал все подлые фамильные черты.
Невербальные средства
По данным некоторых психологов, до 60 % всей информации при общении передается невербальными средствами. Темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность зрительного контакта, дистанция, на которой протекает беседа, частота смены поз позволяют не только более или менее точно судить о настроении собеседника, его эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности.
С помощью невербальных средств манипулятор может оказать довольно сильное давление на адресата, вывести его из равновесия, подтолкнуть его к желанию свернуть разговор, пойти на уступки и т. д. Например, ведет беседу громко, напористо, с бравадой, апломбом, осуществляя натиск, «припирая к стене» адресата. Нависает над адресатом или стоит за его спиной. А может дружески улыбаться, чтобы адресат поверил в его искренность и раскрылся (излюбленные приемы следователя на допросах). Профессиональные лжецы используют невербальный язык, чтобы его средствами скрывать заведомую ложь. Они следят за тем, чтобы смысл жестов совпадал со значением слов. Но поскольку постоянно контролировать себя трудно, то проще, чтобы тело не выдавало, вывести его из поля зрения собеседника. Легче лгать, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее легкий способ лжи – по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация и все силы можно направить на контроль над ней.
Побуждение адресата к активности
Напомним, что внутреннее побуждение адресата при манипулировании им может быть результатом комплексного воздействия на мишени, использования приманки и действия фоновых факторов. Но существуют и специальные приемы побуждения: риторические уловки, приемы внушения и убеждения, просьбы «с подходом», воздействие посредством слухов, специальные техники НЛП. Все эти способы будут описаны далее, а сейчас обратим внимание на другие возможности.
Практика скрытого управления (и в частности – манипулирования) показала, что один из наиболее эффективных приемов побуждения состоит в следующем. Инициатор находит такую формулировку проблемы (которую ему требуется разрешить), чтобы разрешение ее отвечало и каким-то интересам адресата. В этом случае адресат (руководитель, коллега, родственник, знакомый) примет участие в решении проблемы, подключив свои ресурсы. Подобный прием нередко используют манипуляторы. Побуждением здесь выступает сформированная манипулятором личная заинтересованность адресата.
Прямая