– Я не розумію, – зізнався юнак.
– Ну, візьмімо продавця комп’ютерів. Він бере телефон, щоб зателефонувати з рекламою потенційному клієнтові. Відрекомендовується й запитує, чи хоче клієнт купити новий комп’ютер. Клієнт каже, що не хоче. Кінець розмови. Що він зробив правильно під час цієї спроби? Набрав номер, зв’язався з черговим потенційним клієнтом і зробив пропозицію купити товар. Із цим знанням він робить іще одну спробу, але цього разу ставить інше питання. Він запитує наступного клієнта, чи цікаво йому дізнатися про найсучасніші комп’ютерні технології для бізнесу. Цього разу клієнт говорить, що йому цікаво, але в нього немає часу в це заглиблюватися. Що продавець зробив правильно? Він поставив інше питання і з’ясував, що клієнт надто зайнятий, щоб обмірковувати придбання нових комп’ютерів. Продавець пробує знову, телефонує новому потенційному клієнтові й цього разу ставить інше запитання: «Чи цікаво вам буде приділити п’ять хвилин, щоб я розповів вам, як ви можете скоротити гроші та час, що витрачаєте на керівництво вашим офісом, принаймні на п’ятдесят відсотків?» Цей клієнт зайнятий, але йому цікаво дізнатися, як він може скоротити витрати. Йому нічого не вартуватиме виділити п’ять хвилин наприкінці дня, тож вони домовляються про зустріч. Продавцеві вдалося добре прорекламувати свій товар.
Так міркують усі видатні винахідники, запитуючи себе: «Що я зробив такого, що допомогло мені дійти аж так далеко?» Це саме запитання ми маємо ставити собі, якщо хочемо досягти успіхів у будь-якій справі – хоч у продажу продукції, хоч у здобутті багатства.
Юнак швидко занотовував, а містер Еджлі тим часом провадив далі:
– Раніше я думав, що наше життя обумовлене долею, – говорив він. – Або зірки стануть так, як треба, або не стануть. Але тепер я твердо переконаний, що всі ми маємо силу створювати власну долю.
Однією з найбільш надихаючих речей, якої мене навчило життя, стало те, що ми, такі, які є, – могутніші за будь-що, що взагалі може статися з нами. Хай там що трапилось, якщо ми згадаємо каменяра й битимемо не спиняючись, то досягнемо успіху.
Потім містер Еджлі сягнув рукою в кишеню й витяг аркуш паперу.
– Я завжди ношу його із собою, – пояснив він, простягаючи аркуш юнакові, – щоб не забувати про силу наполегливості.
Юнак розгорнув його й побачив коротенький вірш:
Не спиняйся!
Коли все не так і все проти тебе,
Дерешся ти вгору, захмарене небо,
Грошей нема, а борги лиш ростуть,
Усміхнутися хочеш – та сльози течуть,
Коли твій тягар заважким тобі здасться —
Спочинь, коли треба, але не спиняйся!
Життя нелегке, в нім круті повороти,
І кожен вивчає свої тут уроки,
Найбільше невдах зазвичай серед тих,
Хто вже майже зміг – та спинився без сил.
Не спиняйся, хоч, може, ідеш ти й поволі —
А раптом за крок твої щастя і доля?