Первым, с кем я встретился, оказался Андрей. Около тридцати лет, рослый, крепкий, в хорошем костюме. Улыбка как в голливудском фильме, до ушей, рукопожатие крепкое. Внешне Андрей очень походил на идеального торгового агента, как его рисуют на картинках или показывают в кино. По информации, которую я получил, за прошедшие месяцы он продал продукции больше всех остальных, став неформальным лидером службы продаж. Я начал нашу встречу с вопроса:
– Скажите, Андрей, какие факторы благоприятствуют продажам нашей косметики, а какие создают трудности?
– Да какие трудности? Всё хорошо.
– Почему же тогда продажи находятся на низком уровне. Ведь отдел продаж не справляется с поставленными задачами.
– Почему же не справляется? Мы продаём. Вот у меня появился новый клиент. Я его сегодня «дожму», ручки как следует выкручу. Ещё продадим чего-нибудь.
– Андрей, а вы знаете, сколько нам нужно продавать продукта в течение месяца для нормальной ситуации?
– Чем больше, тем лучше.
Из последнего высказывания я понял, что, вероятнее всего, планы продаж как таковые в службе продаж отсутствуют. А Андрей оставил двойственное впечатление: вроде, и человек симпатичный и в то же время что-то меня насторожило, а что именно, я решил разобраться позже.
Следующая встреча состоялась с девушкой по имени Лена. Когда она первый раз зашла в мой кабинет, я подумал, что она заявилась прямо с пляжа. Мини-юбка, топик, длинные волосы свободно лежат на плечах, солнцезащитные очки, такая вся спортивная и загорелая.
– Лена, расскажите мне, как идут продажи нашей косметики?
– Идут понемногу, некоторые люди интересуются косметикой.
– А сколько товара вы можете продать в течение месяца?
– Ну… трудно так сразу сказать…
– Скажите, какие сильные и слабые стороны у продукта, который вы продаете?
– С сильными всё понятно: наша косметика качественная, подходит для всех покупателей, упаковка красивая. А слабая сторона заключается в том, что оптовики и товароведы не хотят её покупать. Говорят, что у них полно предложений от других производителей. Например, от мировых брендов: Procter&Gamble, Lancome, Garnier.
– Лена, а как вы убеждаете оптовиков и товароведов в том, что они должны купить нашу косметику?
– Ну, это понятно. Вы мне задаёте просто детские вопросы, – Лена даже обиделась. – Я стараюсь со всеми установить хорошие отношения, познакомиться с покупателями. С некоторыми я уже и в кафе ходила, на концерте побывали вместе с одной клиенткой. Если отношения будут хорошими, то и продажи потом пойдут. А пока так сразу непросто раскрутить новый продукт. Никто же не знает нашей косметики.
– Спасибо, Лена, напишите мне ваши предложения, как в ближайшее время повысить количество продаж. Представьте ваши предложения через два дня.
– Хорошо, я напишу, но два дня очень