10. Чтобы продемонстрировать свою заинтересованность, слегка наклоните голову в его сторону.
Не забывай о важном для деловых переговоров принципе обратной связи. Хороший менеджер слышит не только себя, но и собеседника.
Допустим, вы приходите на деловую встречу. Секретарь просит вас подождать. Дескать, шеф занят. Вы ждете 20 мин, 25, 30… Секретарь поднимает трубку телефона и наконец-то сообщает, что их величество готов вас принять. Вы заходите в кабинет и вежливо (очень вежливо) здороваетесь. И наблюдаете вид: особа голубых кровей сидит к вам спиной, разговаривает с кем-то по телефону, причем мощный торс закрывает весь шикарный вид из окна, которым вам от безделья хотелось бы полюбоваться.
– Садитесь там куда-нибудь, – произносит их величество, и еще 5 мин, ни разу не повернувшись к вам лицом, трещит по телефону. С тоски ваш взгляд гуляет по кабинету, по корешкам томов на книжной полке, натыкается на кипу литературы, сваленную просто так, без всякой системы, на полу.
Вы присаживаетесь за столик для переговоров. Король освобождается. Вы спокойно вздыхаете и готовитесь начать деловые переговоры. Тут вам опять делают знак подождать и зовут на допрос секретаря. Вы ждете, когда же хозяин кабинета устанет пялиться на шикарное декольте хорошенькой брюнетки…
Потом их величество присаживается за столик и, гордо задрав нос, вещает:
– Побыстрее, пожалуйста, у меня встреча с губернатором.
Вы готовы заорать: «Да хоть с президентом!», – но продолжаете вежливо улыбаться и излагаете цель визита. Одновременно отслеживаете реакцию знатной особы. Вот он сидел почти спиной к вам, вот стал потихоньку разворачиваться. И вот уже диалог идет прямым ходом. Вы обмениваетесь визитками, чтобы продолжить столь увлекательную беседу. Для поддержания интереса к своему делу и своей персоне воспользуйтесь приемом Шахерезады. Прервите разговор на самом интересном месте.
У некоторых менеджеров способность чувствовать развита прямо от рождения. Больше всех повезло людям так называемого чувственного типа. Они воспринимают мир посредством реакции нейронов на окружающую среду.
– Я чувствую, что нам с этим клиентом еще работать и работать.
Вот реакция человека данного типа восприятия реальности.
Визуал сказал бы: «Клиент положительно смотрит на наше долгосрочное сотрудничество, но ему необходимо время, чтобы обдумать разные варианты».
Аудиалист в аналогичной ситуации отметил бы вслух: «Мы с Николаем Афанасьевичем смогли услышать друг друга и выработать оптимальный путь сотрудничества».
Каждый человек отмечает то, что считает важным для себя. Никто не знает, каково восприятие партнера по бизнесу. Поэтому, отправляясь на деловую встречу, постарайтесь хорошо выглядеть, понятно и красиво говорить и в меру благоухать.
Восприятие клиента так же множественно, как и цели самого продавца русской мафии: «нарубить капусты», обрести крестного отца, кидать