Если попадаете на мужчину, проговариваете то же самое: «Это косметическая компания. Вы можете сделать подарок жене, дочери, любовнице, маме». Кстати, когда звоните по телефону, вы даже не представляете, что это за человек. Просто слышите голос. Но поверьте, за подарками через весь город приезжали люди и на о-очень хороших машинах.
Проведение встречи
Построение отношений
Заходят люди и говорят: «Так, где мой подарок? Давай его, я поехал». Вы говорите: «Не-ет! Проходите, минут десять пообщаемся». Подарки таким людям не даем – это просто спуск, неликвид. Они не окупятся.
Есть push-маркетинг, когда вы звоните, навязываетесь и настойчиво приглашаете людей в бизнес. А здесь вы говорите: «Вот! Хочешь – приходи». То есть заманиваете человека, он сам заинтересован к вам прийти за подарком. Это pull-маркетинг, когда вы даете определенную приманку.
Как мы ловим рыбу? Она же не приплывает к нам сама. Мы делаем удочку, открываем книгу и читаем, в какую погоду лучше пойти на рыбалку. Достаем снасти, берем червячка или хлебушек для тех, кто подешевле. Закидываем и сидим, ждем. Рыба заглатывает, и мы ее вытаскиваем: «Иди сюда».
То же самое здесь. Говорим человеку: «Смотри, есть подарок – приходи». Он говорит: «Да, хорошо». Он уже заинтересован.
Запомните! На встрече прежде всего надо поговорить с человеком: «Здравствуйте! Я очень рад вас видеть. Проходите, присаживайтесь. Сейчас мы пообщаемся. У вас, кстати, два подарка». Вы можете сказать: мастер-класс, а потом – сам подарок. Но первым называйте мастер-класс. «Наша СПА-программа стоит 100 долларов». Вы должны придать ей ценность.
Человек, который задает вопросы на встрече, контролирует ситуацию. Запомните эту фразу, а лучше запишите. Вы можете начать с элементарных вопросов: «Чем вы занимаетесь? Вы родились в этом городе?» Это легкие вопросы, за которые можно зацепиться. «Ой, и я родился не в этом. Я – там-то. А вы?»
Вам нужно построить доверительные отношения с человеком. Главное – не подарок и не клиент, а именно отношения. Очень важный вопрос, который вы должны задать не первым, а пятым-шестым: «Вы когда-нибудь косметикой занимались? Как вы вообще с косметикой связаны?»
Мастер-класс
Все наши предыдущие действия – поиск телефонных номеров, звонки, проговаривание текста по телефону, назначение времени – вели к тому, что мы достигли своей цели – человек пришел. Что у него на уме? Давайте поразмышляем. Он идет и думает: «Для меня есть подарок». Еще у него есть сомнение: «Где-то меня должны кинуть».
С другой стороны, есть определенное количество людей – их немного, – которые когда-то занимались косметикой. Поэтому вопрос: «Вы когда-нибудь занимались косметикой?» может облегчить вам проведение встречи. Естественно, если занимались, вы интересуетесь: «А что? А как? Какие были результаты? Как вы были с ней связаны?»
Если