КОНФЛИКТ «ИНЖЕНЕРКИ» И «ПОЛКИ»
Итак, мы определились с тем, что есть 2 вида продуктов – полочные продукты и объектные продукты. И отличает их то, что они идут разными путями сбыта. В то же время, каналов сбыта огромное множество в принципе. И то, что работает у одних, абсолютно неработоспособно у других. В чем же конфликт? В подходе к сути продаж, то есть процессу работы. Попробую объяснить двумя простыми примерами.
Пример 1. Одна крупная инжиниринговая компания в Беларуси, которая активно работает именно с объектами, приобрела ERV контейнер с Китая, одной известной марки. ERV – это простые компактные вентиляционные установки с высоким КПД рекуперации тепла и влаги без нагревателей, конструкция у них настолько проста, насколько это в принципе возможно: 2 вентилятора, пластинчатый рекуператор с увеличенной площадью поверхности пластины, 2 фильтра, пульт управления. Их еще называют просто рекуператор. Так вот, это простейшая вентиляционная установка бытового значения, которая, как правило, требует для своего продвижения лишь правильного своего функционального позиционирования перед конечным потребителем. По типу: «свежий воздух, дует, тепло утилизируется из вытяжного воздуха, проста, компактна, все». Надо сказать, что в России такие установки разлетаются как горячие пирожки при правильной подаче к «потребительскому столу». Но у ребят из Минска этот контейнер продавался 5 лет! И как-то их инженер продаж, а у них специалисты по продажам назывались именно инженерами, начал выяснять вопрос по поводу расчета утилизируемой влаги в приточный воздух по энтальпии Минска в зависимости от объема приточного воздуха и температур наружных и внутренних. К слову, чем проще установка, тем меньше при ее разработке уделяют внимание деталям возможного точного расчета, требуемого для проектировщиков. И в этот момент стало ясно, почему такие плачевные результаты продаж по данной технике у данной инженерной компании. Они подходили к продаже простого бытового продукта с глубоким инженерным подходом, что негативно сказалось на результатах продаж такой техники. Ее надо продавать проще и более открыто к конечному потребителю. Простой продукт требует четкого и понятного разъяснения конечному потребителю для чего он служит, чем он поможет ему в жизни, какой у него дополнительный функционал, который понятен потребителю. То есть они с бытовым продуктом пошли в инженерные продажи, а надо было идти в домохозяйства и вместо «метров кубических в час», «Паскалей» и «энтальпий» показать для каких площадей подходит та или иная модель и как можно устроить сеть вентиляции в типовом доме или квартире и как просто управлять этим продуктом посредством пульта управления.