1. В какую гавань плыть – инструменты постановки цели.
2. Почему правило сержанта действует – психологические закономерности восприятия.
3. Чего не знал сержант: лифт-тест, тезис-аргумент, резюмирование.
Мы говорим об открытом влиянии и не рассматриваем ситуации, когда люди специально (из недоверия, например, или из собственных вражеских побуждений) не сообщают о своих интересах. Тогда возникает вопрос, а почему, доверяя и искренне желая договориться, стороны, тем не менее, часто с трудом доносят друг до друга свои мысли и намерения.
I. Ставим цель
«Кто не знает, в какую гавань плыть, для того не бывает попутного ветра…», – писал Луций Анней Сенека века тому назад. С тех пор ничего не изменилось. Люди так же удивляются, оказавшись не там, куда, как они думали, шли. И так же жалуются на отсутствие попутного ветра.
Написав предыдущий абзац, я задумалась – а как именно говорят об этом сейчас? Я просмотрела тематические блоги и в одном из них (http://syy.narod.ru) увидела интересное развитие мысли Сенеки: «Безвольный человек плывет по течению, волевой – против течения, а реально куда надо плывет только соображающий». Мне понравилось.
Любимые цитаты
– Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
– А куда ты хочешь попасть? – спросил Кот.
– Мне все равно… – сказала Алиса.
– Тогда все равно куда идти, – заметил Кот.
– …только бы попасть куда-нибудь, – пояснила Алиса.
– Куда-нибудь ты обязательно попадешь, – сказал Кот. – Нужно только долго идти, никуда не сворачивая!
Так что не беспокойтесь, переговоры вас обязательно куда-нибудь выведут. Вот только куда?
Поэтому, если вы хотите достичь какой-нибудь цели, давайте ставить эту цель. Думаете, это просто?
Участники тренингов очень удивляются, когда выясняется, что результат, который им так не нравится, – четкое достижение ими же сформулированной цели. Просто они не предполагали, что именно это и стояло за формулировкой.
Существует множество довольно сходных инструментов, помогающих ставить работающие цели. Расскажу об одном из самых популярных и действенных. Называется он SMART. Первые буквы критериев эффективной постановки цели образуют аббревиатуру smart, что в переводе означает «умный». Вот такую «умную» цель мы сейчас будем формулировать. Предлагаю вам действительно формулировать цель прямо сейчас, по ходу чтения этой главы.
SMART – мнемонический прием для запоминания критериев постановки цели.
Дело в том, что этот инструмент обладает реальной силой. Я неоднократно сталкивалась с тем, что участники моих тренингов, переформулировав цели с помощью этого инструмента, на самом деле их достигали. Иногда возникало ощущение мистики – настолько точно цели исполнялись. Расскажу