Сервис спецтехники. Практическое пособие. Владислав Волгин

кадров для службы запасных частей самой компании и для дилеров. В некоторых странах специалистов по организации сервиса и торговли запасными частями готовят учебные заведения, прямо не связанные с изготовителями машин, но “почувствовавшие” спрос на специалистов такого профиля. Так, в Англии профессионалов готовят Институт городского и муниципального хозяйства и институт Motor Industry в Лондоне. В Дании вечерняя Школа оптовой торговли в течение трех лет обучает будущих продавцов машин и запасных частей товароведению, складскому делу, экономике предприятия, бухучету, делопроизводству, английскому и немецкому языкам, машинописи и пользованию оргтехникой.

Системы распределения

      На рынках большинства стран производители строят свои торгово-сервисные системы на принципах:

      • исключительного распределения (распространения) машин, запасных частей и сервиса;

      • выборочного распределения;

      • их комбинации.

      Исключительное распределение (распространение) – это система, в которой каждому дилеру выделена определенная территория для торговли. В этой системе для дилеров существуют следующие основные ограничения:

      • дилер принимает обязательство об отказе от конкуренции[13];

      • дилер обязан наряду с торговлей машинами обеспечить послепродажный сервис и торговать запасными частями;

      • дилер не может осуществлять активные продажи[14], т. е. искать заказчиков вне его территории;

      • дилер может осуществлять пассивные продажи[15] заказчикам, которые сами обратились к нему, находясь вне его территории;

      • дилер может продавать неавторизованным операторам: независимым перекупщикам, Интернет-операторам.

      В системах исключительного распределения дилеров выбирают по качественным критериям и количество их ограничено количеством территорий для торговли.

      Выборочное распределение – это система, в которой дилеров выбирают по качественным или количественным критериям[16] (или тем и другим)[17]. В этой системе для дилеров существуют следующие основные ограничения:

      • дилер принимает обязательство об отказе от конкуренции (см. выше);

      • дилер обязан наряду с торговлей машинами обеспечить послепродажный сервис и торговать запасными частями;

      • дилер может вести деятельность только из определенного соглашением места нахождения[18];

      • официальный дилер может активно продавать товары всем конечным потребителям, но не перекупщикам вне официальной торговой сети поставщика (таким, как независимые перекупщики, супермаркеты и другие,