Gebietsschutzdenke birgt die Gefahr in sich, dass Du Dich gedanklich zurücklehnst und Deinen Kunden dabei vernachlässigst.
Natürlich gibt es hier auch Unterschiede je nach Art des Geschäfts. Bei einer Bank zum Beispiel, bei der Du ein Konto hast und laufend Transaktionen durchführst, bist Du mit Sicherheit so lange Kunde, wie Du dieses Konto führst. Aber wie sieht es aus, wenn Du ein einmaliges Geschäft tätigst, beispielsweise den Kauf eines Fernsehers? Bist Du danach immer noch Kunde und wenn ja, warum und was bedeutet das?
Der größte Fehler, der häufig gemacht wird, ist, sich in zu großer Sicherheit zu wiegen, sobald man mit einem Kunden einmal ins Geschäft gekommen ist. Aus irgendeinem Grund verfallen dann viele in eine Besitzanspruchsdenke. Eine sehr häufige Aussage ist dann:
„Das ist mein Kunde!“
Ergänzend hierzu werden in Unternehmen sehr oft Themen wie „Gebietsschutz“ und „Kundenschutz“ behandelt.
Warum rate ich hiervon dringend ab und wo sehe ich die Gefahr?
Zum einen gibt es natürlich die rechtliche Seite. In Deutschland gilt das Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB) als Zentralnorm des deutschen Kartell- Wettbewerbsrechts.
Nur weil ein Kunde einmal gekauft hat, heißt das nicht unbedingt, dass er wieder bei Dir kauft.
Dieses wird häufig noch vom europäischen Kartellrecht (Artikel 81 EG-Vertrag) überlagert. Kartellrechtswidrige Praktiken können empfindliche Geldbußen nach sich ziehen.
Selbstverständlich gibt es spezialisierte Anwälte, die Dir sicherheitshalber entsprechend ausformulierte Kundenschutzvereinbarungen anbieten. Hoffentlich sind sie mit dem Gesetz auch wirklich vereinbar! Ich würde hieran allerdings keinen einzigen Gedanken verschwenden. Denn in dieser Diskussion gibt es ja immer auch noch den Kunden und wenn Du denkst, Du könntest ihn auf diese Weise an Dich binden, bist Du in der psychologischen Falle:
Der eine oder andere wird es wahrscheinlich nicht glauben, aber der Kunde ist tatsächlich ein eigenständiges Wesen. Er hat eine gehörige Portion Mitspracherecht. Selbst wenn Du Dich unternehmensintern mit den Kollegen rechtlich sauber irgendwie einigst, dass dies Dein Kunde ist, bedeutet das noch lange nicht, dass der Kunde jemals wieder bei Dir etwas kauft. Die Gründe hierfür sind mannigfaltig:
Er hat vielleicht gar keinen weiteren Bedarf mehr an den Artikeln oder Dienstleistungen, die Du anbietest, er ist weggezogen oder aber Du hast ihn schlicht und einfach vernachlässigt. Dies ist der wahrscheinlichste Fall. Durch Deine Besitzanspruchsdenke und das Wort „Schutz“ hast Du Dich selbst allzu sehr in Sicherheit gewogen und Dich nicht mehr um Deinen Kunden gekümmert. Es ist ja Dein Kunde und was soll da schon noch passieren?
Betrachte Deine Kunden stets als Interessent und betreue sie immer wie bei ihrem ersten Kauf.
„Leider“ ist es mit dem Kunden ähnlich wie mit einem Lebenspartner: Nur weil man einen Trauschein hat, ist das noch lange keine Garantie für eine gelungene Ehe bis zum Tod.
Unabhängig davon, dass man sich über die Jahre auseinanderleben kann, gibt es auch Situationen, in denen eine dritte Person ins Leben des Partners tritt, die sich deutlich intensiver um den Partner bemüht als Du selbst. Und wenn die Beziehung zu diesem Zeitpunkt nicht gefestigt ist, kann dies das Ende Deiner Ehe bedeuten.
Genauso kann es Dir mit Deinem Kunden gehen. Es gibt ja nicht nur Dich und eventuell Deine Kollegen, die sich um diesen Kunden bemühen, sondern eben eine Vielzahl anderer Personen und Unternehmen. Und die werden genau wie Du in der Erstakquise alles versuchen, um diesen Kunden für sich zu gewinnen. Sie werden ihn umgarnen, ihm vielversprechende Gründe benennen und verlockende Angebote machen. Und da musst Du mithalten. Das wird Dir aber nicht gelingen, wenn Du Dich zu sicher fühlst. Denn Deine Bestandssituation ist keine Garantie. Du musst Dich weiterhin um ihn bemühen wie in der Anfangsphase.
Wie einfach ist es doch zu Beginn einer Beziehung, dem Partner Blumen zu schenken oder sich nach einem anstrengenden Tag noch einmal ins Auto zu setzen, um ihn unbedingt zu sehen, weil die Sehnsucht so groß ist.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.