Микроаудит. О бизнесе просто. Владимир Шерягин

расположение звезд. Меняется погода.

      На центральных каналах объявили, что со дня на день может настать конец Света.

      К сожалению, объективных критериев нет, остается только предполагать и гадать.

      Ну и отслеживать статистику, конечно же.

      Ясно только одно:

      Сегодня, завтра и послезавтра нам необходимо выдать в производство определенное количество заявок с учетом отказов.

      Обширный опыт показывает, что способность выполнять эту задачу зависит не столько от поведения Lead, сколько от квалификации занятых в этом процессе специалистов.

      Чем больше квалификация отделов маркетинга и продаж, тем меньше на стабильность результатов влияет переменчивость настроения публики.

      Ясно еще и другое:

      Несмотря на снизившиеся возможности по управлению поведением целевой аудитории, эффективность наших маркетинговых мероприятий можно рассчитывать сколь угодно часто, пользуясь параметром

      Стоимость Контакта (СК)

      Подробнее об этом смотрите ниже в разделе KPI для службы Сбыта

      От чего зависит квалификация отдела продаж?

      Прежде всего, от навыков менять представление потенциального Клиента о товарах или услугах в ходе переговоров.

      Ну и от умения совершать кросс-продажи во вторую очередь.

      Эти умения и навыки измеряются при помощи KPI для службы маркетинга и продаж.

      KPI для службы сбыта

      В предлагаемой модели их 5: три основных и два вспомогательных.

      – Стоимость контакта (СК)

      – Коэффициент фиксирования (КФ)

      – Коэффициент закрытия (КЗ)

      – Коэффициент конверсии (КК)

      – Средний чек (СЧ)

      Стоимость контакта (СК) – главный из основных показателей системы.

      С помощью него можно:

      – определять эффективность маркетинговых инструментов

      – управлять маркетинговым бюджетом

      – измерять квалификацию сотрудников отдела маркетинга

      Это главный индикатор системы, к которому привязаны все остальные.

      Как определяется СК?

      Давайте вернемся к схеме из Описания экономической модели

      У процесса генерации Lead есть издержки. В модели издержки выражаются при помощи параметра СК.

      Как это делается?

      Давайте представим себе, что мы предоставляем услуги Службы маркетинга на аутсорсинге для внешнего Клиента, который платит нам за каждый Lead согласованную путем переговоров сумму.

      Теперь для того, чтобы определить себестоимость одного Lead, складываем наши расходы и делим их на количество полученных Lead.

      Добавляем плановую прибыль в 30 процентов и получаем цену одного Lead.