Порой директора сопровождают своих продавцов на встречах с покупателями, а порой проводят их самостоятельно. Во всяком случае, они хотят сделать всё правильно. Мудрые люди. Но таких немного. Они понимают, что им нужна помощь, и обращаются за ней.
Большинство из них уверены, что всё понимают… Но всё не так!
Они отвергают брифинги перед встречами с клиентами («Я хочу встретиться с несколькими клиентами, пока буду в Лондоне/Нью-Йорке/Гонконге/Кейптауне. Организуй пожалуйста, Боб!»). Они назначают встречи в вестибюле у клиента («Доброе утро, Боб… Ну что, начнем? Введи меня в курс дела, пока едем в лифте»). Они не понимают, что собираются ступить на минное поле.
Вот десять фраз-убийц, которые директора непреднамеренно произносят на встречах с клиентами и тем самым рушат продажи.
1. «Какие еще финансовые стимулы мы можем предложить, чтобы вы приняли решение сегодня?»
2. «Мы делаем вам весьма щедрое предложение».
3. «Вы упомянули наших конкурентов Acme Products, но их товар – низкого качества».
4. «Вы, конечно, понимаете: сейчас у нас проблемы с персоналом…»
5. «Буду с вами совершенно откровенен…»
6. «В действительности ведь наши услуги не такие уж дорогостоящие».
7. «Я думаю, для начала вам стоит узнать историю нашей компании. [Далее идут 10 минут болтовни. ] Вот как мы пришли к нынешнему положению дел».
8. «Если можно, мы вернемся к вашему вопросу позже. А пока я хочу, чтобы Боб показал вам презентацию нашей компании».
9. «Что ж, это очень интересное предложение. Но позвольте мне рассказать, что мы хотели предложить вам».
10. «Извините, что перебиваю вас. Мне кажется, я знаю, что вы хотите сказать. Позвольте объяснить, как мы решаем подобные проблемы».
Итак, всего лишь десять фраз. И это только самые распространенные, те, которые первыми приходят на ум.
Если вы скажете нечто подобное своим покупателям – сразу же снизите шанс удачной продажи на 80 %.
А вот какой урон может нанести каждая из фраз.
«Какие еще финансовые стимулы мы можем предложить, чтобы вы приняли решение сегодня?» Цена редко бывает главной причиной, по которой покупатель приобретает товар или отказывается от него. А 80 % проблем с ценой возникают из-за того, что продавец слишком много говорит. «Толковать – не продавать».
«Мы делаем вам весьма щедрое предложение». В сфере продаж такие фразы называют раздражителями. Непрофессиональные продавцы часто используют их из лучших побуждений, но