Казалось бы – при чем тут продажи?
Редкий клиент покупает сразу
Как-то раз моя ассистентка прислала мне ссылку на блог одного предпринимателя, который возмущался вслух:
«Написал письмо Левитасу, попросил подробности о его выездном тренинге «Бизнес под пальмой» (podpalmoy.ru). Он прислал программу, я ему ответил: «Спасибо за информацию, я подумаю». И вот после этого от него приходит одно письмо, другое письмо, третье письмо… Он что, не понимает – я же написал, что подумаю! Почему он продолжает мне писать? Разве так можно обращаться с клиентами?! Если он так навязчив с клиентами, я вообще не понимаю, чему он может меня научить…»
Я долго смеялся над этой наивностью. Почему? Да потому, что хотя тренинг в тот раз был набран досрочно, хотя у меня сотни тысяч читателей и тысячи учеников – как Вы думаете, сколько человек записались на тренинг и внесли оплату сразу после первого письма?
Правильно.
Ноль.
Более того, никто не записался и после второго письма. Первые оплаты были сделаны клиентами, получившими три письма. Большинство же отреагировали на пятое-шестое напоминание, а кто-то и вовсе на восьмое.
Одним словом, если бы я сделал так, как предлагал незнакомый советчик – терпеливо ждал бы ответа, не беспокоя потенциального клиента лишний раз, – продаж у меня не было бы вообще.
«Я подумаю об этом завтра!»
Первое место на конкурсе популярных цитат из фильмов заняла цитата из «Унесенных ветром». Скарлетт, главная героиня фильма, говорила о самых разных вещах: «Я подумаю об этом завтра». И точно так же мыслят 99 % людей. В ситуации, когда надо принимать решение, они откладывают его на завтра – собственно, именно потому цитата столь популярна.
Если потенциальный клиент обещает Вам подумать, рассмотреть Ваше предложение, связаться с Вами самостоятельно – вполне возможно, что в этот момент он и сам верит своим словам. Но на практике выходит так, что он отвлекается, погружается в другие дела и в результате забывает о Вашем предложении.
Или, если решение непростое, человек обещает сам себе обдумать его завтра. А завтра – снова откладывает на следующий день… И в результате руки у него так и не доходят до покупки.
Снова и снова напоминая о себе и о своем предложении, Вы поднимаете шансы на то, что клиент все-таки обдумает Ваше предложение и дойдет до покупки.
Шокирующая статистика
В свое время американцы проводили исследования того, как заключаются сделки на крупные суммы. И обнаружили две вещи.
1. Около 90 % продавцов оставляют клиента в покое после 3–4 попыток продажи.
2. Около 90 % клиентов совершают крупную покупку лишь после 7–8 предложений.
Если Вы торгуете не за прилавком, а обращаясь к клиентам – обзванивая их или совершая визиты, – Вам стоит придерживаться