Возможно, посещая тот или иной семинар, вы сталкивались с тем, что он просто ни о чем: «Успешный успех – это хорошо, а неуспешный успех – это плохо. Поэтому вам следует быть успешным!»
Бывает и такое: «Давайте все постараемся быть позитивными, чтобы вокруг было много добра. Ведь когда много негатива – это очень плохо!» И так два часа…
Мало кому придется по душе подобная информация, в сознании включается фильтр, и вы перестаете воспринимать этот бред.
К сожалению, подобные тренинги встречаются на каждом шагу, и ваша задача – показать клиенту, что вы не такой.
Сделать это очень просто – прямо и конкретно говорите об этом. Не нужно стесняться, развейте опасения клиента. Сообщите: «В настоящее время вокруг развелось огромное количество семинаров, на которых переливают из пустого в порожнее».
Расскажите, что ваш тренинг дает пошаговые инструкции, что проходит интенсивная работа. Предоставьте список четких вопросов, на которые собираетесь отвечать. Таким образом вы полностью отсекаете такого рода возражения.
Будет ли именно мне полезен этот тренинг?
Есть такие страхи, которые не дают даже подумать о том, чтобы приобрести билет на тренинг. Почему человек не покупает его? Не нравится этот тренинг или данная тема. Правда, не совсем понятно, что именно ему не нравится. И здесь должна быть конкретика, следует работать с возражениями.
Размышляя, идти или не идти на тренинг, можно подумать, что от него не будет должного эффекта. Например, человек не услышит чего-то нового, что можно прямо сейчас внедрить в свою работу. Возможно, он подумает, что тема будет общая, много теории, воды, расплывчатой информации, не относящейся к делу.
Например, тренер продает тему «Как похудеть». Его аудитория – от пятнадцатилетних подростков до шестидесятилетних бабушек. Девушки думают, что это не для них, потому что они с бабушками слишком разные. Пожилые, в свою очередь, видят, что там есть и так худая пятнадцатилетняя девочка, которая хочет стать еще стройнее, и значит, этот тренинг явно не для бабушек. Вот он и не продается…
Преодоление возражений новичков
Вы наверняка замечали, что проблемы и отговорки бывают очень разными. При этом с каждым возражением можно и нужно работать. Необходимо понять, что все зависит от самого человека. Некоторые люди получают то, чего хотят, приходя даже на скучные тренинги. Но есть и другие – они не всегда получают то, что им нужно, или не получают вовсе ничего.
Рассмотрим тех, кто идет на тренинг впервые. Допустим, они идут, потому что кто-то из их знакомых уже побывал у вас и получил хороший результат. Они хотят получить такой же результат, но пока не могут.
Например, тренинги по пикапу (соблазнению). Молодой парень никак не может завязать отношения с противоположным полом. Он идет в книжный магазин, покупает литературу по пикапу, читает отчеты других о том, как у них все получается.
Сначала он пробует несколько вычитанных приемов, но над ним начинают смеяться, что приводит