Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок. Денис Нежданов

формулировки пятиступенчатого алгоритма продаж не являются универсальными, поэтому я не могу гарантировать, что именно в таком виде, как показано в книге, их нужно применить. Метод Fi.S.E.Q. как система пятиступенчатой оценки квалификации (в английском варианте – Five Graduated Situation for Estimating of Qualification) – это скорее карта успешной продажи. А как именно вы пользуетесь компасом, таблицами, попутным и встречным ветром – остается на вашей совести. Другое дело, что в отсутствие понимания, куда вы плывете, образного представления того, что вам предстоит пройти, вы вряд ли вообще достигнете цели.

      А цели путешествия к сделке могут быть разными. Вы можете:

      □ стремиться осуществить продажу конкретному сложному клиенту, с кем вам никак не удается найти общий язык;

      □ желать увеличения суммы ваших сделок;

      □ хотеть освоить технологию продаж, чтобы учить других;

      □ поставить цель заключать сделки в восьми случаях из десяти (два случая оставлены для идеалистов и фантазеров). И это тоже возможно!

      Выбор за вами. Но предлагаю отвлечься от изучения технологий продаж и перейти к конкретным инструментам, одним из которых, без сомнения, будет технология оперативного целеполагания. Я убежден, что каждый специалист по продажам должен представлять, что, когда, сколько и на каких условиях он хочет продать клиенту, предварительно согласовав интересы обеих сторон.

      Глава 2

      Цели в переговорах: с чего начать подготовку

      Я готов продать вам автомобиль любого цвета при условии, что он будет черным.

Генри Форд

      Из данной главы вы узнаете, как правильно ставить цели переговоров, о чем нужно говорить, а о чем недоговаривать в ходе делового общения и какие требования предъявляет метод Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова к постановке целей переговоров.

      «Если ты не знаешь куда идешь, как же ты узнаешь, что пришел?» Не уверен в точности цитаты слов Алисы, героини книги Л. Кэрролла, но если вдуматься в смысл этой фразы, мы можем увидеть множество ошибок продавцов, вступающих в переговоры как в процесс.

      В действительности вся мудрость постановки целей переговоров заключается в ответе на несколько коротких вопросов.

      □ Что будет для меня наилучшим результатом общения с клиентом на данном этапе?

      □ Когда я хочу завершить сделку и на каких условиях?

      □ Что я готов предпринять для достижения этого результата?

      И вот здесь начинается метание из стороны в сторону.

      – Я хочу договориться о встрече с лицом, принимающим решение. – Значит ли это, что решение будет принято в вашу пользу?

      – Я хочу договориться о сотрудничестве. – Значит ли это, что договоренность на любых условиях будет отличным результатом?

      – Моя цель – договориться о погашении задолженности. – Значит ли это, что погашение десятой доли задолженности будет хорошим результатом?

      Это лишь некоторые вопросы,