Построение бизнеса услуг с «нуля» до доминирования на рынке. Константин Бакшт

какой-нибудь Компанией, предоставляющей ему услуги, из месяца в месяц ей платит и получает за свои деньги адекватное обслуживание – перетянуть его в конкурирующую Компанию практически невозможно. Ни за какие коврижки. И неважно, что Вы ему предлагаете. Более качественные услуги. Меньшую стоимость. Или и то, и другое, и еще третье. Да хоть звезду с неба! Он все равно не поддастся на Ваши уговоры. Чем больше таких переговоров я проводил, тем лучше понимал: если Клиента все устраивает, пытаться переманить его к себе бесполезно. Поэтому позже я даже не пытался это сделать. Я предлагал Клиенту организовать второе, дополнительное подключение к сети Интернет через наш узел. Если его по-настоящему интересовали какие-то преимущества в обслуживании, которые мы предоставляли, он мог пойти на такой шаг. И тогда появлялся шанс, что впоследствии Клиент либо будет больше пользоваться услугами нашего узла Интернета – и больше платить нам. Либо ему надоест работать сразу с двумя узлами, и он окончательно перейдет к нам.

      Проходили дни и месяцы. Усилий тратилось много. А результаты были не так уж хороши. Наша доля на рынке увеличивалась, но довольно медленно. Я видел проблему в том, что Интернет пока не приносил значительной пользы для коммерческой деятельности предприятий. Информационных сайтов на русском языке, на которых Клиенты могли бы находить интересующие их сведения, практически не существовало. А на одной порнухе далеко не уедешь.

      В результате у меня возникла идея: а почему бы нам самим не создать информационные ресурсы, которые были бы действительно полезны и необходимы Клиентам? Чтобы они подключались к Сети для просмотра коммерческой информации и обмена ею друг с другом. За полтора года мы потратили колоссальное количество времени и сил – и немалые деньги – на разработку различных информационных систем. Биржа межбанковских кредитов, работающая в режиме онлайн. База прайс-листов компьютерных фирм. Сайт частных объявлений… Раз за разом повторялась одна и та же история. Мы создавали и запускали информационную систему, но не могли привлечь к ней Клиентов. Так, многим Компаниям было бы интересно участвовать в подобной системе, если бы в ней уже было 15–20 участников. Но никто не хотел быть ни первым, ни вторым, ни третьим. На самом деле с этими информационными системами мы просто опередили свое время. Как бы хороша ни была идея, ее не удастся успешно реализовать, пока не наступит подходящее время.

      Зато я приобрел весьма ценный опыт в области ценообразования услуг. В частности, мы предлагали Клиентам размещать информацию в базе прайс-листов компьютерных фирм. С первыми потенциальными участниками велись переговоры о размещении информации за небольшую абонентскую плату. Они оказались не сильно заинтересованы. Тогда мы решили, что сперва можно попробовать привлечь кого-то бесплатно. Чтобы обеспечить хотя бы начальное наполнение базы. И что же? Наше предложение полезного – и совершенно бесплатного – сервиса вызвало отторжение со стороны компьютерных фирм!