7. Назначить цену каждому пакету.
3: 1 в вашу пользу
Достаточно эффективный способ побудить людей совершать покупку на большую, чем обычно, сумму – это предоставить им выбор из трех разных по цене вариантов товара или услуги.
Если потенциальный клиент видит, что у него есть выбор из трех опций, он уже задумывается не о том, покупать или не покупать, а о том, по какой цене ему лучше купить – малой, средней или высокой. Практически никто не любит покупать наобум, выбирая первое попавшее предложение (если только сроки не поджимают). Люди любят сначала посравнивать цены и предложения от разных компаний и только после этого принять рациональное или не очень решение о покупке. При наличии трех вариантов уже в вашей компании программа «найти разные варианты и выбрать среди них лучший» частично выполняется.
Еще один плюс от этой стратегии в том, что при наличии трех вариантов цен покупателям предоставляется ориентир «дороговизны», от которого они могут отталкиваться. Только по сравнению с другим продуктом, на который клиент ориентируется, ваш продукт становится в его глазах дешевым, дорогим или средним по цене.
Если такого ориентира не будет у вас, покупатель будет искать его в своем прошлом опыте или у конкурентов, – и это сравнение редко когда бывает в вашу пользу. Если же ему представлены три варианта цен сразу, он тут же и определяет, в чьих рядах ему место – в числе экономных, или же ориентирующихся на оптимальное соотношение цены и качества, или не жалеющих денег на лучшее.
Вспомните про три типа покупателей, и сразу станет понятно, что чаще всего будут покупать средний по цене вариант. Зная это, тоже можно увеличить продажи: достаточно пропорционально повысить цену каждого из вариантов (возможно, добавив ценности каждому из них). Тогда большинство будет по-прежнему покупать средний вариант, а вы будете иметь больше денег в кассе. Например, в кафе, где есть три разные чашки кофе на выбор – маленькая, средняя или большая, – можно увеличить размер каждой из чашек и соответственно повысить цены.
И последнее: три – оптимальное количество вариантов для опций. Два – слишком мало и не имеет нужного эффекта. Четыре и более – слишком много, выбор становится непростым настолько, что клиент может вовсе передумать покупать или пойдет туда, где выбор не такой большой.
Удовлетворение потребностей
Есть категория клиентов, которые готовы переплатить или доплатить, лишь бы у них не было никаких дополнительных забот, связанных с покупкой того, что вы продаете.
Такими заботами могут быть:
♦ доставка;
♦ сборка;
♦ установка;
♦ настройка;
♦ подарочная упаковка;
♦ комплектация дополняющими товарами;
♦ выбор и подбор (на чем делают деньги шопинг-гиды и стилисты, помогая клиенту «приодеться» в совместных походах по магазинам);
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст