А вот невероятно поучительная история из книги Ричарда Хьюсмана и Джона Хэтфилда «Фактор справедливости». Одного человека назначили президентом крупной строительной фирмы. К тому времени она была на грани банкротства. Здание, которое строила фирма, требовало таких затрат, которые превышали финансовые возможности фирмы. Президент приехал на стройку посмотреть, как идет работа. Он увидел, что некоторые рабочие возвели стену на высоту более 3 метров, а другие – не более полуметра: то есть одни выполняли, а другие не выполняли свою норму. Что же сделал президент?
Он вернулся к своей машине, взял несколько конвертов и бумагу и вернулся на строительную площадку. Когда он проходил мимо участков, на которых работали хорошо и отлично, он останавливался и писал на бумажке: «Спасибо за отличную работу!» Затем он вынимал 20-долларовую купюру из бумажника, заворачивал ее в записку, вкладывал все вместе в конверт и оставлял на этом участке.
В тот вечер он потратил почти 400 долларов из собственных средств. Но, как вспоминал он позднее, «вы бы видели этих строителей за работой на следующий день!».
В итоге работа была закончена на два месяца(!) раньше и обошлась на 100 000 долларов(!) дешевле контрактной цены. Причем из этих средств президент смог не только вернуть себе потраченные 400 долларов, но и выдать всем рабочим премии…
А теперь представьте, что бы случилось, если бы новый президент поступил в данной ситуации «логично» – то есть так, как поступают в таких случаях большинство из нас: принялся бы кричать на плохо работающих строителей. Вряд ли бы в этом случае можно было ожидать такого эффекта и результата, какие получились после «нелогичного» подхода – поощрения хорошо работающих.
«На ложку меда можно поймать больше мух, чем на мешок навоза»
Итак, вовсе не страх наказания и не критика является оптимальным методом воспитания, а похвала и поощрение. То есть «психологическое поглаживание». Соглашаясь с человеком, хваля его и поощряя, мы подтверждаем важность и значимость его для нас. А именно этого ждет каждый из нас от любого собеседника.
«На ложку меда можно поймать больше мух, чем на мешок навоза», – учит пословица. Похвалой и добрыми словами можно завоевать куда больше человеческих сердец, нежели критикой. Американский психолог Роберт Чалдини, автор бестселлера «Психология влияния», рассказывает:
«Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступить.
Джо Джирард, «величайший продавец машин», говорил, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям. Что же он