Гений переговоров. Макс Базерман

$X [ваш встречный якорь]. Я поясню, как мы оцениваем эту сделку, но мне кажется, для достижения соглашения нужны усилия обеих сторон».

Стратегия 5. Дайте другой стороне время скорректировать предложение без потери лица

      Если предложение другой стороны чрезмерно и выходит далеко за рамки ЗВС, можно дать понять, что подобный вариант даже не обсуждается. Такое утверждение должно сопровождаться информацией о вашей позиции и приглашением начать переговоры заново, но с другой исходной точки.

      Безусловно, оппонентам будет непросто сразу отказаться от своей позиции: такой шаг может разоблачить их маневры при выдвижении первого предложения. Дайте им возможность все обдумать. Если они решат смягчить требования, им потребуется время, чтобы сохранить лицо. Можно вернуться за стол переговоров через день или через неделю после того, как они «нашли возможность реализовать это на практике», «пересмотрели цифры» или «согласовали все со своими партнерами». Другими словами, реагируя на экстремальные предложения, вы должны прежде всего эффективно поменять якоря, не выказывая негодования. Часто это помогает другой стороне отказаться от первоначальных требований и доводов.

КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?

      Предположим, что до начала переговоров, а затем в их процессе вы собрали достаточно информации, чтобы сделать целесообразное предложение. Насколько агрессивно нужно устанавливать якорь? Здесь необходимо учитывать четыре фактора.

      1. Полностью задействуйте всю зону возможного соглашения. Как сделать предложение, которое учитывает весь объем ЗВС? Для этого оно должно выпадать из ЗВС, то есть быть таким, которое другая сторона совершенно точно не примет. Таким образом, в начале переговоров, по существу, у вас останется возможность претендовать на максимальную долю выигрыша. Смысл в том, чтобы заставить другую сторону ввести переговоры в зону ЗВС. Если ваше первое предложение сделано в ЗВС, вы с самого начала лишаете себя возможности претендовать на выигрыш, который находится в промежутке между вашим предложением и резервной выгодой другой стороны. На переговорах в Гамильтоне первое предложение ($49 млн) попало точно в ЗВС (как выяснилось постфактум) и таким образом уничтожило возможность достижения любого соглашения в пределах от $49 млн до $60 млн.

      2. Предоставьте обоснование вашего предложения.