– Управление:
– Качество управления (категории менеджеров, уровень компетентности персонала).
Точки контроля розничных продаж
– Внешний вид экспозиции:
– Образцы функционируют.
– Образцы чистые.
– Присутствует информация о товаре («говорящие» ценники).
– Вход в контакт:
– Время на установление контакта.
– Речевые модули для контакта.
– Факты о конкурентоспособности компа
нии:
– Производитель.
– Материалы.
– Сколько лет компании.
– Сервис.
– Маркетинговая информация:
– Список вопросов от покупателя.
– Список вопросов от продавца.
– Квалификация дизайнера:
– Оригиналы/копии дизайн-проектов.
– Выход из контакта:
– Визитка, буклет.
– Контактные данные покупателя (номер телефона, e-mail).
– Специальная фраза для стимулирования покупателя вернуться.
Точки контроля оптовых продаж
– Количество ведения постоянных клиентов или оборачиваемость клиентов.
– Дебиторская задолженность.
– Расширение торговых площадей.
– Увеличение базы действующих клиентов.
– Рентабельность продаж.
Отсутствие в компании инструментов объективной фиксации этих точек контроля не позволяет в полной мере осуществлять планирование и контроль и приводит к невозможности получения требуемых результатов в продажах.
5. Критерий «Динамичность» (адаптивность и масштабируемость).
Этот критерий характеризует способность отдела продаж быстро перестраиваться и адаптироваться к новому ассортименту и условиям, а также возможность масштабировать отдел продаж. Например, быстро открывать магазины, филиалы.
Динамичность – это скорость, с которой в отделе продаж можно что-либо изменить без потери результативности. Эта скорость зависит от заранее разработанных и применяемых технологии продаж и технологии проведения изменений.
По сути дела, этот критерий является интегральным по отношению к функциональности и управляемости.
Необходимо отметить: несмотря на то, что каждый критерий имеет свои характеристики, они являются взаимозависимыми (схема 6).
Так, управляемость немыслима без контроля, надежность не может быть реализована без достаточного уровня функциональности и управляемости, функциональность и управляемость определяют уровень динамичности и масштабируемости.
Синергетический эффект от применения всех критериев при построении отделов розничных и оптовых продаж и всей компании позволяет реализовать любые задачи даже в сложных, быстро меняющихся рыночных условиях.
Поэтому исключительно важно учитывать все критерии при