18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет. Сергей Александров

покупатель до того, как пойдет выбирать себе кухню (в принципе, интересуют все места, не только до, но и во время покупки и после).

      Он ходит, звонит (офф-лайн и он-лайн) в:

      – фирмы, осуществляющие перевозки,

      – строительные гипермаркеты,

      – специализированные магазины (только паркет, сантехника и т.д.),

      – строительные бригады,

      – и к знакомым.

      Поэтому рекламу надо размещать в этих местах или вблизи (используя, например, промоутеров). Летом многие покупают кухни на дачи, поэтому доски объявлений у правлений садоводств, дачных хозяйств – хорошее место для рекламы.

      При этом для сокращения расходов на рекламу, надо сделать так, чтобы ее этим фирмам было выгодно разместить. То есть, реклама ваших кухонь должна делать привлекательным покупку основного товара.

      Это может быть что-то типа:

      – «При покупке обоев такой-то торговой марки (какую марку выгоднее продавать магазину узнаем заранее), вы получаете в подарок обойный клей и скидку на кухню, сочетающуюся с данными обоями»;

      – А также «Выберите себе плитку, обои, пол и получите бесплатно 3D проект вашей кухни! Приходите с этим купоном в наш салон „Х“»;

      – «Начинаете делать ремонт? Хотите понять, как будет выглядеть квартира? Закажите себе бесплатно 3D проект».

      Чтобы грамотно составить рекламное сообщение, надо изучить стереотипы (страхи, ожидания, мучающие вопросы) целевой аудитории. И в своей рекламе их обыграть.

      Например, глядя на это кресло (картинка взята из каталога IKEA), кажется, что оно не может выдерживать большой вес. А на самом деле выдерживает 170 кг! Чтобы снять сомнения покупателей, в IKEA стоит пресс, который постоянно давит на это кресло.

      В листовке имело бы смысл посадить грузного человека и/или написать факты о том, сколько кресло выдерживает (картинка предпочтительнее текста).

      Обратите внимание, как лихо помогает сделать выбор в пользу правильного матраса компания Sleep System. Эта компания составила список типовых заблуждений покупателей матрасов, назвала «Мифами» (всего их 8), и легко развенчивает их, показывая, что, все-таки, лучший выбор – это их продукция.

      Приведу несколько их аргументов.

      Миф №4: Матрас должен быть жестким.