Яша вконец обнаглел! Вчера из рогатки разбил Серафиме новое дорогое окно. Сегодня дергал кошку Муську за хвост (а она элитной породы и очень впечатлительная). А позавчера нацарапал неприличное слово на машине Давида, подорвав его авторитет. Так больше продолжаться не может! С его проделками мы не можем быть уверены в собственной безопасности и сохранности нашего имущества! Надо Яшу перевоспитать. И есть для этого один проверенный и законный способ…
Далее мы либо усиливаем проблему, показывая ее масштаб, либо сразу предлагаем решение за счет товара или услуги и объясняем, как товар или услуга решают проблему.
Восприятие проблемы может меняться, когда она становится общей для нескольких людей и объединяет их в группу. Когда человек чувствует принадлежность к группе, у него вырабатывается окситоцин, который повышает доверие и снижает уровень тревоги. Мы поговорим об этом в главе о психологических триггерах.
2. Подход «От решения»
Используется, когда у человека нет явных проблем, которые мы можем решить, и он без нас прекрасно жил и будет жить дальше. Но! Мы можем сделать его жизнь лучше, и хотим показать, как. Посмотрите пример.
Давид не умеет плавать. Он плохо готовит и неважно поет. Зато он умеет делать безупречную лепнину, которой восхищаются люди и говорят: «Какая красота! Это же, наверное, так дорого!». Серафима, когда увидела лепнину Давида у Ивана, семь дней зеленела от зависти, не выдержала и заказала себе немецкие окна. И все равно не смогла перебить впечатление. «Все-таки, лепнина у Ивана мне нравится больше, чем твои окна, а стоит она – в семь раз дешевле» – ехидно заметила бабушка Маня. К слову, Давид сейчас принимает заказы…
Подход от решения хорошо работает, когда вы с ходу можете предложить то, что упростит жизнь людей и сделает ее лучше. Это может быть товар с отсрочкой платежа (последнее особенно актуально для B2B-сегмента), увеличение дохода, дополнительный комфорт, экономия времени и т. д.
Словарь копирайтера
B2B (англ. Business-to-Business, читается как «би-ту-би») – корпоративный сегмент рынка, где бизнес продает товары и услуги бизнесу.
B2C (англ. Business-to-Customer, читается как «би-ту-си») – потребительский сегмент, где компании продают товары и услуги потребителям (физлицам).
B2G (англ. Business-to-Government, читается аббревиатура как «би-ту-джи») – государственный сегмент, в котором компании поставляют товары и услуги государственным или муниципальным организациям. Подобные сделки называют еще госзакупками, и проводятся они на конкурсной основе (через тендеры).
Дебиторская задолженность – ситуация, когда компания отгрузила товар, а деньги за него еще не получила.
3. Подход «От вопроса»
Сила вопросов в том, что человек на них отвечает, пусть даже и не всегда это осознает. Вернее, мозг человека отвечает. А если мозг решает задачу, то человек, хочет он того или нет, проявляет