Активные продажи 4.0. Как продавать сегодня. Технологии от практика продаж. Вера Борисовна Бокарева

звонка страдают менеджеры-новички или менеджеры, которых переквалифицировали в другое направление, на другой продукт. Опытные же люди хотя бы «на глаз» могут оценить долю реальных клиентов по конкретной базе.

      Помню одного из моих клиентов, компанию, занимающуюся продажей пластиковых окон. Взяли на работу пятого менеджера, девочку Юлю. Это была ее первая настоящая работа, звонить она не умела и неприкрыто этого боялась, но за работу держалась, увольнение для нее было критичным. Она была готова сбегать по поручениям кадровика, бухгалтера, а еще за печеньками. Все что угодно, но не звонить. Разговаривала она плохо и неуверенно.

      Менеджера держат на работе не за то, что он удобен, а за то, что приносит деньги.

      В отделе не была развита система обучения и наставничества. Выплывешь – значит выплывешь. Коммерческий директор поставил условие: если в течение месяца не будет продаж хотя бы по трем новым клиентам, он ее уволит.

      После проведения тренинга по активным продажам, на котором Юля была явно слабее коллег, я ей дала простой совет:

      – Каждый день получать по 30 отказов. И чтобы в конце рабочего дня она мне отзванивалась – получила свою порцию отказов на сегодня или нет. Если даже через месяц коммерческий директор примет решение ее уволить, то она уйдет отсюда продавцом с опытом, а не девочкой, которая бегала за печеньками. Да и просто перед самой собой совесть будет чиста, что сделала все, что могла.

      На следующий же вечер Юля позвонила мне и сказала, что задание не выполнила – получила только 29 отказов.

      – Что же тебе помешало получить еще один?