Нужно обязательно указать предполагаемую долю рынка, которую займет продукция предприятия. Эта величина указывается в процентах и зависит от конкретного товара (работы, услуги), инициатора проекта и потенциального инвестора (делового партнера): проект может быть привлекательным и если предполагаемая доля на рынке составит 20 %, и если она составит 90 %.
При оценке предполагаемого рынка сбыта рекомендуется ответить на следующие вопросы: насколько уверенно будет чувствовать себя предприятие при появлении на рынке новых конкурентов и, как следствие, товаров (работ, услуг) аналогичного назначения; до какого момента предприятие может быть спокойным за состояние своего бизнеса, а когда следует принимать соответствующие меры.
Кроме реализации товаров (работ, услуг) с получением максимальной прибыли, предприятие может преследовать на рынке особые цели, о чем также следует упомянуть в бизнес-плане. Это может быть, например, вытеснение конкурентов с рынка, внедрение сопутствующих товаров (работ, услуг), прокладка коммуникаций с последующей их сдачей в аренду или продажей и т. п.
Далее можно приступать к оценке потенциальных потребителей. Для начала следует охарактеризовать их тип: это могут быть производители, оптовые продавцы, непосредственно конечные потребители и т. д. В первом случае можно описать последующий жизненный цикл продукции: например, компания планирует заняться изготовлением подшипников, которые после приобретения покупателем-производителем будут установлены на автомобили и велосипеды. Если потребители – оптовые продавцы, можно предположить, что продукция будет широко представлена в розничной торговой сети, лежать на видном месте на прилавках магазинов и т. п.
В некоторых случаях полезно упомянуть о географическом расположении потенциальных потребителей (если производство находится, например, в Москве, а продукция предназначена для потребителей, находящихся в другом регионе).
Необходимо также привести мнение потенциальных потребителей о предлагаемой продукции (работах, услугах), это нередко имеет определяющее значение.
Следующий важный информационный блок – это описание стратегии продвижения товара (работы, услуги) на рынок. В первую очередь следует показать подробное обоснование цены и охарактеризовать проводимую ценовую политику: что включается в отпускную цену продукции, какие принципы положены в основу ценовой политики предприятия и т. п. Отдельно приводится расчет отпускной цены с расшифровкой каждого показателя.
Особое место в продвижении товара на рынок занимает реклама. В бизнес-плане должно быть рассказано, каким образом потенциальный потребитель узнает о появлении нового товара: наружная, телевизионная реклама, реклама на радио, в СМИ, в Интернете, рекламные акции и т. д. Вернемся