Как обойти стороной проблемы при работе с возражениями?
Что помогает обходить стороной проблемы при работе с возражениями?
1. Правильная реакция на возражения
Во время встречи внимательно слушайте клиента, соглашайтесь с ним, соглашайтесь с его правом иметь такое мнение, не суетитесь, не нервничайте. Если клиент начнёт разговаривать с вами, то сделайте небольшую паузу, пока человек не выговорится.
2. Правильная подготовка к встрече с клиентом
Приведите в порядок свой внешний вид. Красиво упакуйте свой продукт, досконально изучите и свой продукт, и его свойства. Подготовьте скрипт разговора с клиентом и не отклоняйтесь от него во время встречи.
3. 100% – ная готовность продавца
Вы должны разбираться в классификациях и видах возражений, понимая, с какими из них уже умеете работать, а к каким нужно готовиться дополнительно. Заведите тетрадь возражений и после каждой встречи записывайте в неё все возражения, с которыми вам приходилось сталкиваться. Ежедневно анализируйте все не обработанные возражения и придумывайте к ним минимум 3 варианта обработки, чтобы при следующей встрече выявить, какая из этих обработок работает лучше всего.
Будьте готовы не только к работе с возражениями, но и к тому, что клиент может отказаться от покупки. Возможно, что клиент начнёт пудрить вам мозги. Ваша задача – понять это в максимально короткое время и не тратить свои силы и время на сделку, которая никогда не состоится.
К каждой встрече настраивайтесь позитивно. Зарядите себя на весь день оптимизмом и жизнерадостным настроем. Помните, что клиенты не покупают негатив, а покупают улыбки и хорошее настроение.
Основные ошибки в работе с возражениями
Ошибка 1: Продавец не готовится заранее к встрече с клиентом
Объясните продавцу, для чего необходимо готовиться к встрече с покупателем. Собственным примером или примером наставника покажите, как это работает. Увидев реальный результат в виде состоявшейся продажи или увеличения количества продаж, ваш сотрудник изменит своё мышление и начнёт заблаговременно готовиться к каждой встрече с клиентом.
Ошибка 2: Продавец не связывает свой внешний вид с результатами продаж
Чем отличается молодое поколение от людей от более старшего возраста? Молодёжь практически поголовно не гладит свою одежду, считая, что глажка белья – дело не обязательное. Однако покупатели всегда обращают внимание на то, как выглядит продавец. И если его внешний вид не внушает им доверия или кажется странным для такого вида деятельности, то большинство из них начинают искать либо другого продавца, либо уходят к конкурентам.
Ошибка 3: Многие продавцы ждут от клиентов только негатив или только позитив
Зачастую, встретив клиента, продавец начинает ждать от него неизбежный отказ или, наоборот, сиюминутную готовность совершить покупку. Вы должны понимать, что если у клиента недовольное