3. Их боль и негативные установки
Вернуть не менее 17 млн из 20
Верят, что мы мошенники и хотят нас за это наказать
4. Наши характеристики и возможности
Отдать непрофильный товар на 8 млн
Отдать долги на 10 млн
5. Наши ментальные установки
Они уверены в успехе того, что они делают
Мы понимаем, что все, что они предпринимают не добавит нам денег
Они не согласятся на сумму дисконта
У нас нет возможности предложить больше. У них нет выбора
Ими руководят эмоции и в некотором плане им хочется получить моральное удовлетворение
Время поможет нам и им и рацио возьмёт своё
6. Наш основной мотив
Помочь им вернуть деньги
Они сами поставляют ПЦ в Леруа, они в том числе создают конъюнктуру рынка
Показать им, что мы не мошенники
7. Наши поведенческие задачи
Показать им своё уважение и то, что они для нас были действительно стратегическим партнером
Задать открытые вопросы, которые сформируют у них правильное видение ситуации
Задать открытые вопросы, чтобы прояснить их позицию и понять их боль
Записывать их высказывания
Следить за своими эмоциями, чтобы не было фальши с моей стороны
8. Состав участников и схема принятия решений
С нашей стороны:
Юлия
Влияет на решение
С их стороны:
Сергей
Влияет на решение
9. Что нам необходимо узнать/понять
На какой информации они основываются на сегодняшний день
Кто на самом деле принимает решение
На что они готовы, чтобы избавиться от своей боли
Давит ли на них время в принятии решения?
Кто принимает решения с их стороны?
10. Переговорная проблема
Они считают, что с некоторыми поставщиками мы расплатились полностью
Думают, что мы мошенники и просто вывели деньги
Они уверены в том, что возможность привлечения субсидиарной ответственности поможет им вернуть весь долг
Рассчитывают, что получат 17—18 млн из 20
11. Определенность в решениях и последствия
К текущей ситуации привела неверная модель бизнеса, а не мошенничество
Нужно сейчас забрать живые деньги, а не ждать 2,5 года, чтобы потом остаться вообще с нулем
Банкротство неминуемо, больше нельзя тянуть время
В случае их отказа, используем время
12. Формулировки вопросов и заявлений
Уже трое поставщиков подали заявление на банкротство
Как вы представляете себе процедуру банкротства и какие перспективы видите?
Что вы планируете предпринимать?
Есть предложение забрать деньги здесь и сейчас
Статистика:
Расходы – 0
Время –