Видение ситуации другим человеком ВСЕГДА отличается от вашего видения ситуации
Нужно ли комментировать? Поскольку люди разные – то и подходы к одним и тем же вопросам могут в значительной мере отличаться. Различия дают представления о разнице стратегий, ценностей и критериев людей, участвующих в принятии решений.
Слова и действия другого человека могут означать для него совсем не то, что вы в них слышите или видите
Слова и реакции других людей вызываются Вашими действиями и словами.
Действия и слова другого человека, какими бы неадекватными и странными вам не казались, для этого человека имеют смысл.
Любое поведение представляет собой наилучший выбор, доступный на данный момент.
Если вы предложите более подходящее объяснение для мотивов действия другого человека, чем он сам, – он сможет воспользоваться вашим (подходящее – с точки зрения ценностей, идентичности, миссии).
Сила или слабость аргумента проявляется для конкретного участника переговоров и в конкретной переговорной ситуации.
Человек не говорит ВСЕГО
Многие вещи переговорщики считают очевидными настолько, что о них не рассказывают.
Про некоторые вещи, о которых не спрошено прямо, стороны стараются умолчать.
В любой ситуации гораздо больше возможностей, чем кажется с первого взгляда.
Следствия:
• Переговорами управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость;
• Переговорами управляет тот, кто более подготовлен;
• Переговорами управляет тот, кто чаще переговаривается.
Если у вас что-то не получается, сделайте что-нибудь другое!
Переговорщик, владеющий большим фреймом ситуации, выигрывает ситуацию, иногда проигрывая переговоры, другими словами – выигрывает войну, проиграв битву.
Самый слабый элемент аргументации определяет ее стабильность
Заготавливайте больше аргументов, поддерживающих вашу точку зрения. Сила и слабость аргумента зависит от множества факторов, и поэтому важно иметь их запас.
Чем точнее поставлена цель в переговорах, тем больше аргументов потребуется для ее достижения.
Наличие иерархии целей приводит к появлению большего количества желаемых исходов переговорной партии и может быть достигнуто аргументами меньшей силы и меньшим их количеством.
Что касается меня, то, как и многие переговорщики, долгое время я использовал свой набор приемов, который обычно позволял добиваться более или менее выгодных соглашений.
Эти техники использовались неосознанно,