Еще одна распространенная ошибка заключается в том, что мы выбираем себе деловых партнеров среди наших друзей или тех, кто подходит нам по характеру или образу мыслей. Например, несколько лет назад трое молодых людей организовали свою компанию и начали совместный бизнес. Все они до этого являлись успешными руководителями в корпорации, занимавшейся той же сферой бизнеса. У них имелся необходимый капитал, но они совершили одну роковую ошибку: им не удалось нанять в свою компанию нормального менеджера по продажам. Трое учредителей были отличными финансистами, но им нужен был и кое-кто еще. Им следовало выстроить всю бизнес-цепочку! Идеальная организация могла бы быть создана из одного финансиста, одного компетентного менеджера по продажам и одного опытного закупщика. Затем, выбирая новых сотрудников, они могли бы получить дополнительную прибыль, наняв в свою компанию персонал, обладающий навыками, которые отсутствовали у них.
В каждой организации в идеале должны работать люди, обладающие разным опытом, способностями и темпераментом. Один мог бы заряжать всех необходимой энергией, а другой – генерировать новые идеи. Объединение этих двух начал могло бы составить идеальный союз.
Эндрю Карнеги часто повторял, что своим успехом он во многом обязан умению подбирать кадры. В этом с ним согласны другие наши успешные бизнесмены – Фрэнк Вандерлип и Джон Рокфеллер. Если вы проанализируете карьеры всех известных вам выдающихся людей, то, вероятно, обнаружите, что они либо сами обладали всеми необходимыми качествами для успеха в деле, которым они занялись, либо знали, как нанимать тех людей, которые бы обеспечили их бизнес тем, чего им не хватало, – то есть тех, кто являлся бы их полной противоположностью.
К сожалению, половина из тех, кто называет себя специалистом по продажам, не очень приятны на вид, кажутся нерешительными и разговаривают очень тихо и неуверенно. Специалист по продажам способен произвести на потенциального покупателя позитивное или негативное впечатление в зависимости от особенностей своего характера и манеры представления своего продукта или услуг. Тот, кто имеет физические недостатки, страдает заиканием или другими внешними недугами, производит негативное впечатление, поэтому прямые продажи в данном случае далеко не лучший выбор. Но если человек с такими особенностями способен «прикрыться» написанным текстом, то он вполне может преуспеть – но никогда в личном общении!
Людей обычно привлекают серьезная и представительная внешность и основательный способ донесения своих идей. Если вы сначала прочитаете одну из речей проповедника Билли Сандея, а только потом услышите его, вы наверняка удивитесь, как у него получалось подчинять себе тысячи людей.