Это типичный шаблон уличного знакомства. А вот другой сценарий:
– Привет. Может познакомимся?
– У меня парень есть.
– Отлично! У меня тоже есть парень! Давай их познакомим друг с другом, пусть пообщаются, уверен, они найдут много общего. А мы пока в кафе посидим, чай попьём. Ты, кстати, какой любишь?
Классический разрыв шаблона. Пикаперы обожают рвать шаблоны:
– У вас ниточка найдётся?
– Нет, а зачем?
– Хотел завязать с вами отношения!
Как правило, в процессе знакомства доморощённые ловеласы так увлекаются, что забывают изначальную цель и делают это просто ради прикола. Посмотреть на реакцию ошеломлённых барышень. Получается разрыв ради разрыва.
Главная же задача – сломать привычную для девушки последовательность действий, перехватить инициативу и «запрограммировать» её нужным образом. Да-да, бессознательное, эриксоновский гипноз, это всё отсюда.
Сейчас я не собираюсь рассказывать, как по телефону вводить клиентов в транс. Я не пикапер (упаси бог) и не мастер боевого НЛП. Разрыв шаблона в продажах я понимаю немного проще. Как выход за рамки сценариев и стандартных приемов. Привычку думать своей головой и находить нешаблонные решения.
Люди устали от заскриптованных мальчиков и девочек, которые используют одни и те же фразы, пытаясь красиво присесть на уши. Они по горло сыты биороботами, что мгновенно обрабатывают любое их возражение, которое они едва успели проговорить.
Разрыв шаблона в обычной жизни
Главная цель этой главы – показать, насколько это круто, когда ты действуешь нестандартно. Не так как все. Потому что успешнее всегда те, кто поступает иначе, чем другие.
Мой знакомый из Израиля занимается продвижением сайтов в интернете. Одно из самых популярных возражений, с которым он сталкивается, – это вопрос гарантии. Клиенты хотят знать, какой конкретно результат они получат за свои деньги, сколько человек зайдет к ним на сайт, сколько оставят заявок… Знакомый придумал для этого возражения интересную обработку, которая является типичным разрывом шаблона:
Клиент: А вы можете мне точно гарантировать 20 лидов в день?
Знакомый: Конечно!
Клиент: Каким образом?
Знакомый: Моя секретарша будет Вам звонить по 20 раз на день!
НЕ УБЕЖАЛ ТАМ СЕРГЕЙ ПЕТРОВИЧ? САМЫЙ БЫСТРЫЙ ОБХОД СЕКРЕТАРЯ
Выход на ЛПР – это беда намба ван всех новичков и больная мозоль матёрых продажников. И как раз здесь разрыв шаблона показывает себя во всей красе.
По большому секрету сообщу, что обход секретаря отходит в прошлое. Продвинутые продажники давно знают, как добывать базы с личными номерами любых ЛПРов. Подробнее об этом мы поговорим во втором разделе в главе… Впрочем, главу называть не буду, сам найдёшь!
В своё время я перебробовал уйму способов по преодолению блокираторов.