Построение отдела продаж. WORLDWIDE. Константин Бакшт

Значительно более эффективными в этом случае являются специальные методы выхода на Клиентов. К ним относятся:

      □ вербовка и использование «агентов влияния»;

      □ знакомство с Клиентом по рекомендации. Мы в своей работе выделяем семь уровней рекомендаций;

      □ знакомство с потенциальными Клиентами на бизнес-тусовках. Как вариант, самостоятельная организация и проведение бизнес-тусовок;

      □ использование «случайных» встреч – и как источника постоянного притока потенциальных Клиентов, и как способа вхождения в доверие к интересующему Вас Клиенту;

      □ задействование «корпоративных сводников» для выхода на наиболее значимых и труднодоступных потенциальных Клиентов и партнеров.

      Все вышеизложенное фактически является различными вариантами networking – ведения продаж на основе личных отношений и личных связей.

      Подробно обо всех этих способах выхода на крупных корпоративных Заказчиков рассказывается в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер»). Там же приведены примеры из практики, иллюстрирующие, как эти способы применяются в реальной коммерческой работе. Также о networking в продажах подробно рассказывается в книгах:

      □ Harvey Mackay, Swim With the Sharks: Without Being Eaten Alive (Харви Маккей, «Как плавать среди акул»);

      □ Harvey Mackay, Dig Your Well Before You're Thirsty (Харви Маккей, «Копайте колодец до того, как захотите пить»).

      ВТОРОЙ ЭТАП: ОПРЕДЕЛЕНИЕ И ПРОРАБОТКА КРУГА ВЛИЯТЕЛЬНЫХ ЛИЦ, ПОДГОТОВКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ

      Итак, мы вышли на одного из ключевых сотрудников Компании-Заказчика, установили с ним личный контакт и начали общение. Первый этап проработки Клиента завершен, начинается второй. Цели этого этапа:

      □ полностью выявить круг влиятельных лиц (центр принятия решения) по Вашему вопросу;

      □ подготовить такое предложение со стороны Вашей Компании, которое поддержали бы (или которому не слишком сильно сопротивлялись бы) все сотрудники Компании-Заказчика, входящие в этот круг влиятельных лиц;