Еще одна важнейшая переменная переговорного процесса – информация, которая также дает неоспоримые преимущества в виде понимания сути предмета переговоров, интересов, потребностей и приоритетов всех участников процесса, особенностей независимых переменных, влияющих на ход переговоров и т. д. В условиях, когда стороны не доверяют друг другу, значимость осведомленности возрастает многократно, т. к. это позволяет прогнозировать различные сценарии переговоров и быть готовым хотя бы к типовым вариантам поведения оппонентов.
Как это работает? Рассуждения практика «Про то, что знание – сила». Приведу абсолютно бытовой пример. Если студенту не хватает денег на какую-то покупку, к кому он может обратиться? Варианты, на самом деле, есть. Может пойти в банк – дадут и потребуют вернуть с процентами. Может пойти к другу – возвращать придется или рискует друга потерять. А может пойти к родителям – поворчат, дадут и, возможно, забудут. Вопрос риторический – к кому пойдет студент? Я о том, что, прежде чем совершать любое действие, мы заранее просчитываем варианты реагирования на него со стороны другого человека. И на основе наших прогнозов мы пристраиваем аргументы, приводим объяснения, формируем готовность нам помочь. В переговорах все подчиняется тем же законам с одной небольшой поправкой – о партнере мы не владеем информацией, если этим специально не озаботиться. Мораль: знание – действительно сила, а в нашем случае еще и деньги,
В процессе подготовки к переговорам осознание своих сильных и слабых сторон позволяет заранее планировать линию защиты, находить соответствующие аргументы и готовиться к тому или иному виду переговоров, характерных для разных комбинаций персональных переменных (таблица 1).
Таблица 1. Соотношение персональных переменных и вероятных сценариев развития переговорного процесса
В вершине треугольника мы разместили такую переменную, как опыт и компетентность переговорщика. В отличие от элементов, лежащих в основании модели, этот фактор является независимым и невосполнимым. В свою очередь, именно профессионализм конкретного человека играет определяющую роль при таких ограничениях, как время, отсутствие информации или дисбаланс власти. Компетентность переговорщика, его опыт и уникальный багаж знаний и инструментов позволяет находить наиболее продуктивные решения в, казалось бы, максимально неблагоприятных ситуациях. Возможно, те методы и приемы, о которых идет речь в этой книге, помогут Вам, уважаемый Коллега, пополнить портфель профессиональных инструментов и станут дополнительным фактором Вашей персональной эффективности. О том, что такое персональная эффективность, как ее