– 6 тысяч – надбавка за повышенную надежность;
– 5 тысяч – надбавка за повышенный уровень сервиса компании;
– 2 тысячи – надбавка за увеличенный срок гарантии на оригинальные запчасти.
Всего получается 110 тысяч долларов. Это номинальная цена с учетом ценности трактора Caterpillar. Но компания дает скидку в 10 тысяч, и окончательная цена трактора составляет 100 тысяч долларов!
Так дилер Caterpillar показывает заказчику, почему цена на трактор этой фирмы превышает цену аналогичных моделей конкурентов. Заказчик узнает, что несмотря на то, что его просят заплатить на 10 тысяч больше, в действительности он приобретает дополнительные блага стоимостью в 20 тысяч. Обсуждение заканчивается обычно в пользу Caterpillar, поскольку покупатель убежден, что в данном случае его затраты на эксплуатацию существенно уменьшатся. (Ф. Котлер. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2005).
Примеры создания ценности
Некоторые товары представляют такую ценность для покупателя, что продаются по заоблачным ценам.
1. Картофель за 500 евро.
Самый дорогой сорт картофеля называется La Bonnotte. Его цена колеблется в пределах от 500 до 650 евро. На вкус плоды сладкие, они обладают лимонным ароматом и ореховым привкусом. Необычный вкус объясняется использованием особых удобрений из морских водорослей.
La Bonnotte на всех не хватает. Французские крестьяне собирают не более 100 тонн корнеплода. Чтобы сохранить клубни и не испортить вкус, все работы по выращиванию и сбору ведутся только вручную.
2. Пельмени за 4400 долларов.
Самые дорогие в мире пельмени можно отведать в ресторане для русских эмигрантов Golden Gates, который находится в Нью-Йорке. В их состав, помимо телятины, лосятины и свинины, входит железа глубоководной рыбы-факел. Гостям подают эти особые пельмени при слабом освещении. Дело в том, что благодаря «рыбному» ингредиенту пельмени светятся в темноте. Порция из 8 пельменей опустошит кошелек на 2400 долларов, а из 16 – на 4400 долларов.
3. Полотенце за 530 долларов.
Модный дом Hermes, знаменитый своими шелковыми шарфами с рисунком, предлагает замечательные полотенца из махровой хлопчатобумажной ткани размером 90х150 см. На данный момент существует целая коллекция модных полотенец, в которую входит более 20 разных принтов. Они изготовлены из 100% хлопка и не содержат искусственных материалов. Стоимость такого люксового полотенца – 530 долларов.
4. Спички за 48 долларов.
Компания Fitzsu производит необычные спички. Все дело в том, что весь блок, в котором содержится 100 спичек, создан из цельного куска дерева. Все спички тщательно выточены без клея и без дополнительных материалов. Фактически эти спички представляют собой нечто вроде деревянной скульптуры. Конечно, подобные креативные спички не могут стоить столько, сколько стоят обычные, поэтому их цена составляет 48 долларов США.
5. Сыр