В течение двух дней мой скромный (в плане количества сотрудников) отдел из трёх голосов создавал телефонную какофонию, обзванивая все организации, которые отвечали нашим требованиям. Звонки совершались от имени основных конкурентов компании «Pro Sell» – таким образом мы прощупывали рынок и пытались разузнать, кто с кем сотрудничает.
Сценарий таких разговоров был предельно прост, но достаточно эффективен. Предположим, что я звоню от имени компании «Э» в компанию «Ж».
– Здравствуйте! Это компания «Э». Соедините, пожалуйста, с бухгалтерским отделом.
– Бухгалтерия слушает.
– Это компания «Э». Вам на прошлой неделе очередной счёт на оплату выставляли за услуги колл-центра. Хотелось бы узнать, когда он будет оплачен?»
– Здесь какая-то ошибка! Среди наших контрагентов точно нет компании «Э». Вы уверены, что вы с нами сотрудничаете?
– Был уверен. Теперь не совсем… Ладно, мы тут разберёмся и перезвоним позже.
А несколько компаний «Ж» даже умудрились выдать нам нужную информацию по собственной инициативе на первом же звонке:
– Компания «Э»? Возможно, вы имели ввиду компанию «Ё»? Потому что ОНА нам оказывает услуги телемаркетнига…
Такого диалога было вполне достаточно, чтобы понять – фирма «Ж» не заказывает услуги телемаркетинга у компании «Э». В этом случае фирму «Ж» мы повторно прозванивали от имени очередного конкурента «Pro Sell» – какого-нибудь «У».
Почему нашей целью выступала бухгалтерия? Просто это наиболее простой, а главное, быстрый способ узнать о возможном сотрудничестве двух фирм. Если есть счета на оплату – значит есть сотрудничество.
Конечно, мы могли выйти на маркетолога и рассказывать ему о несовершенстве современного рынка, вплетая в разговор умные слова типа «конверсия», «дезинтермедиация» и «семплинг». Или же мы могли долго бодаться с коммерческим директором, дискутируя о самых эффективных инструментах в сфере продаж, приводя в пример Матрёну Поликарповну. На крайний случай, например, мы могли полюбезничать с секретаршей, наговорить ей массу комплиментов относительно её голоса, должности и большого светлого будущего – С ТАКИМ-ТО голосом и должностью! Тогда она, возможно, пропустила бы нас к директору, с которым, в свою очередь, пришлось бы ещё с полгодика помучаться в плане установления контакта, так как вариант с «голосом, должностью и светлым будущем» тут явно не прокатил бы.
Да, все эти варианты являют собой гораздо более глубокий и качественный подход по сравнению с нашим «соедините с бухгалтерией». Но нужен ли он? Ведь нас интересовал только один вопрос: «Есть сотрудничество, или его нет?».
–
САМОРАЗВИТИЕ
Правило