Оптимизация интернет-магазина. Почему 95% посетителей вашего сайта ничего не покупают и как это исправить. Дэн Кроксен-Джон

из ретейлеров, которым это хорошо удается, – компания Zappos, торгующая обувью в сети. Она использует большие изображения на страницах с деталями продукта, что вызывает эмоциональный ответ от Системы 1. Фактические данные размещаются по определенной ссылке, где ваша Система 2 может рационализировать решение о покупке, однако там же человек может отказаться от изначального решения о покупке[11].

      Шесть принципов влияния

      Один из самых известных экспертов в области психологии убеждения – доктор Роберт Чалдини, автор бестселлера «Психология влияния»[12]. На протяжении нескольких десятилетий он изучал вопросы подсознательного и обращения к нему. По Чалдини, убедить людей сказать «да» без предварительного осмысления можно шестью способами.

Взаимный обмен

      Правило взаимного обмена настолько фундаментальное правило для человечества, что оно применяется во всех культурах по всему миру.

      Представьте себе, что вы идете через лондонский район знаменитых магазинов. На улице холодно, и вы устали. Ваше внимание привлекает магазин на Риджент-стрит. Как только вы туда заходите, продавщица предлагает вам чашку великолепного горячего травяного чая. Бескорыстный щедрый жест? Возможно, но не только. Чашка чая, скорее всего, создаст у вас ощущение того, что вы чем-то обязаны продавщице, и самый простой способ отплатить ей за ее поступок – что-то купить в магазине. Это вызвано тем, что, согласно правилу взаимного обмена, любой подарок или одолжение требуют отдачи. Неожиданные бесплатные подарки часто используются некоторыми розничными интернет-торговцами.

      Интересная вариация этого правила состоит в том, что Чалдини назвал методом «отказ-затем-отступление». Я сам испытал его влияние, покупая себе новый пиджак. Сначала управляющий магазином показал мне невероятно дорогой пиджак. Когда я четко дал понять, что такая сумма мне не по карману, он тут же отошел, а затем вернулся с почти таким же пиджаком, который стоил вдвое меньше. Отличная сделка!

      С психологической точки зрения, поскольку вторая цена кажется незначительной по сравнению с первой, покупатель относится к ней более благосклонно. Это явление также известно под названием «ценовое якорение».

Обязательство и последовательность

      Обязавшись что-то сделать, мы сталкиваемся с внутренним и внешним (общественным) напряжением, если не видим сути происходящего. Чтобы этого избежать, мы используем внутренний стимулирующий механизм, который объясняет нам последовательную связь происходящего с прежними действиями и решениями.