ПроДавать. Оксана Владимировна Данилова

настроением клиентов и, наоборот, не пытайтесь взаимодействовать с покупателями, находясь в подавленном и негативном состоянии. Возьмите паузу. Пауза в продажах – самый ценный и эффективный прием на всех этапах. Полюбите делать паузы, и вы научитесь слышать клиентов, контролировать эмоции, вовремя анализировать ситуацию и принимать правильные решения. Паузы – это прекрасно!

      И, в-третьих, очень важно понимать, что существуют люди, у которых угроза выживанию в их сознании настолько велика, что рациональное мышление практически полностью отсутствует. Много людей живут изо дня в день, особенно не задумываясь о смысле существования и будущем. Их цели и желания находятся в настоящем, и пытаться с ними разговаривать о высших материях абсолютно бессмысленно. Уважайте выбор каждого человека. Не пытайтесь заниматься психотерапией или спасать таких людей. Ваша задача – эффективно взаимодействовать в пределах карты мира клиентов, а не менять эту карту.

      Глава 4. Как люди влияют друг на друга

      (Сидоренко Елена Васильевна. 2010 г.)

      Каждое действие, которое люди совершают, происходит с целью оказать какое-то влияние на других. Оно осуществляется для достижения разных задач. Иногда для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство. В других случаях для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта.

      Влияние, как средство удовлетворения потребностей.

      Для большинства людей характерно считать цели своего воздействия на людей (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д.

      Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются.

      Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться?

      Пример:

      Влияние, как способ убедиться в факте собственного существования.

      «… На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. В результате незрелости его органов, его неопределенности и несамостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям, у ребенка развивается чувство неполноценности, которое сохраняется на протяжении всей жизни».

(Adler A. 1924. Р. 13).

      Ощущение собственной несостоятельности, по А. Адлеру, характерно для всех людей, и совершенно невыносимо. Каждый человек нуждается в том, чтобы убедиться в важности своего существования.

      С другой стороны, сопротивляясь чужому влиянию, мы также подтверждаем факт своего отдельного от других существования, свою идентичность самому себе.

      Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от доказательства