• Контактный маркетинг – метод применения узконаправленных кампаний с целью пробиться к конкретным людям, имеющим высшее стратегическое значение.
• Цель контактного маркетинга – добиться мгновенного, интенсивного роста продаж и масштабов вашего предприятия.
• Контактный маркетинг – не новый метод, однако до сих пор его не признавали полноправной формой маркетинга.
• Контактный маркетинг может принести умопомрачительно высокий уровень отклика и РОИ.
• Методы контактного маркетинга могут стоить от $0 до $10 000 за каждый контакт, так что доступны каждому.
• Контактный маркетинг позволяет пробиться к «гендиректорам» или тем, кто занимается проблемой, которую вы стремитесь решить.
• Способность налаживать контакт практически с любым человеком может принести совершенно неожиданные результаты для вашей карьеры, бизнеса и личной жизни.
Глава 2
Что такое контактная кампания
«Бизнес – это весело, не так ли?»
Когда я только начал заниматься контактными кампаниями, я воспринимал их как прямую рассылку на стероидах. Я отправлял гигантские открытки, увеличенную версию того, что я часто делал для кампаний по электронной почте. Однако эти «рассылки» размером 18 × 24" печатались на пенопластовой основе в четверть дюйма, и вместо стопки почтовых марок доставку осуществлял курьер.
То есть явно это не прямая рассылка.
Метод получения отклика тоже отличался. Я не просил адресата прислать заполненную карточку с ответом, позвонить мне или зайти на веб-сайт. Я сам «механизм ответа». Звонок мне или личная встреча со мной по их инициативе и были откликом на кампанию.
Я называл это прямой рассылкой на стероидах, но список адресатов был предельно коротким. Там могла стоять всего одна фамилия для достижения единичной цели. Или группа из нескольких десятков человек, но никогда больше ста.
Так как я всегда нацеливался на высокопоставленных лиц, я часто общался с их секретарями и личными помощниками. Так что контактные кампании распространялись и на них, как неотъемлемую часть плана. Прямые рассылки работают не так.
При этом контактные кампании – не просто форма маркетинга, они ближе к продажам. Эти кампании призваны поддержать продажи и помочь торговым представителям и другим участникам процесса пробиться к самым важным и несговорчивым потенциальным клиентам. Они созданы для того, чтобы добиться судьбоносной встречи или беседы по телефону.
Робкие, пугливые люди не идут в торговлю. И вряд ли их ждет успех, если им не хватает находчивости и инициативности. Так что у меня наберется не один увлекательный рассказ о так называемых «авантюрах», которые позволяют пробиться к цели. Два из них связаны со злостным нарушением правил парковки.
Автор блога Partners in EXCELLENCE Дэйв Брок рассказывает историю про торгового представителя –